СПИН для коммерческих директоров. Руководство по внедрению СПИН в вашей организации

СПИН для коммерческих директоров. Руководство по внедрению СПИН в вашей организации

Сергей Ройзман

Книга рассматривает общие вопросы, нюансы и тонкости системного внедрения СПИН в вашей организации. Это практикум, основанный на многолетнем опыте автора в области обучения большим продажам. Даются советы по широкому кругу вопросов, начиная с ожиданий от внедрения СПИН, организации процесса обучения и до степени вашего личного участия в проекте.Полезно для коммерческих директоров, акционеров и HR-руководителей, желающих внедрить в своих компаниях СПИН как единый стандарт общения с клиентами.

СПИН для коммерческих директоров

Руководство по внедрению СПИН в вашей организации

Сергей Ройзман

Редактор Елена Чижикова

Корректор Ольга Рыбина

Дизайнер обложки Вера Филатова

© Сергей Ройзман, 2022

© Вера Филатова, дизайн обложки, 2022

ISBN 978-5-0051-9682-8

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Предисловие

Эта книга стала возможной благодаря моему опыту работы в Российском представительстве компании Huthwaite.

На протяжении пятнадцати лет я продавал и вел лицензионные тренинги по СПИН-продажам, переговорам, стратегии продаж в сложных аккаунтах и другие. Мною был проделан большой путь от продавца к тренеру по продажам, и, в конце концов, я даже стал старшим партнером российского представительства. Но, главное, я работал в команде, которую составляли профессионалы своего дела – продавцы, тренеры, методологи обучения с многолетней практикой работы в лучших мировых компаниях.

Я бесконечно благодарен моим коллегам из России и других стран за возможность совместной работы и шанс «пропитаться» профессионализмом в самом лучшем смысле этого слова. Наше тренерское обучение проводили легенды своего дела – специалисты, принимавшие участие вместе с Нилом Рекхэмом в тех самых исследованиях, в результате которых появился знакомый всем СПИН и другие, менее известные, но не менее эффективные оригинальные методики.

Именно работа в Huthwaite Russia по международным тренерским методикам и стандартам позволила мне сформировать свой подход к обучению и, по большому счету, понять, что такое действительно хороший тренинг для продавцов.

Выражаю отдельную благодарность моим клиентам, общение и работа с которыми – это бесценный опыт, позволивший объединить западные стандарты и технологии с российской действительностью, что делает их еще более ценными.