Ключевые идеи книги: Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок. Орен Клафф

Неокортекс отвечает за логику и анализ.

Наш мыслительный процесс в любой ситуации идет в эволюционном порядке: сначала включаются реакции выживания, затем устанавливаются социальные связи и только потом принимается решение.

Вы направляетесь к своей машине. Внезапно слышите пронзительный крик. Первая реакция – страх, который создается в рептильном мозгу. В следующее мгновение включается средний мозг. Вы пытаетесь осознать, что на самом деле произошло, найти источник крика и вписать его в социальный контекст – кричит ребенок, который не хочет идти домой, один человек окрикнул другого.

В итоге вы анализируете ситуацию в неокортексе, который отвечает за решение проблем, и продолжаете путь.

При подготовке питча идеи или продукта мы задействуем неокортекс – подбираем языковые средства, выстраиваем логику, объясняем сложные понятия. Проблема в том, что ваш собеседник воспринимает сообщение не неокортексом, как мы наивно полагаем, а крокомозгом, который фильтрует сообщения и не всегда пропускает их на следующий уровень.

Хотите создать и презентовать успешный питч? Нужно сделать так, чтобы он понравился рептильному мозгу ваших слушателей.

Рептильный мозг: как до него достучаться

Если рептильный мозг считает ситуацию опасной, он включает первобытный механизм «сражайся или беги». Если информация кажется ему сложной, он ее упрощает. Если информация не определяется крокомозгом как важная, он поступает так:

? если ситуация не угрожает жизни, игнорируй ее;

? если ситуация неинтересна, игнорируй ее;

? если в ситуации есть что-то новое, быстро узнай суть и не вникай в детали;

? пока нет ничего срочного, не отправляй информацию в неокортекс.

В итоге средний мозг и неокортекс получают питч в сильно измененном виде:

? из-за низкой мощности рептильного мозга около 90 % информации отбрасывается еще до того, как достигнет средней части мозга;

? рептильный мозг плохо обрабатывает детали – он передает большие, понятные фрагменты данных;

? если выступление слишком сложное – мало наглядности, много абстракции – оно будет расцениваться как угроза, потому что требует усилий; в такой ситуации в мозге срабатывает автоматический выключатель.

Завершив презентацию, мы задаем себе два вопроса:

? Удалось ли мне достучаться до слушателей?

? Правильно ли они восприняли мое послание?

Харизма, четкая артикуляция, оригинальность идеи – не главное.