Ключевые идеи книги: Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо. Харви Маккей

Поэтому, прежде чем выводить на рынок продукт, нужно убедить покупателей в его необходимости.

Неважно, сколько это стоит, важно, сколько вы готовы заплатить

О чем думают состоятельные люди, когда тратят неоправданно гигантские суммы на спортивные клубы или автомобили класса люкс? Вы удивитесь, как сильно покупатели предметов роскоши желают, чтобы эти товары продемонстрировали окружающим их финансовые возможности.

• Люди всегда стремятся подчеркнуть свою значимость и ценность.

• Выделите время и ресурсы на создание общественного мнения о том, что вы хотите продать.

• Не ограничивайтесь рекламой. Закажите статьи, организуйте утечку информации, мобилизуйте агентов влияния и экспертов.

Используйте все возможности оказать влияние на сознание покупателей.

Информация о клиентах как стратегический актив

Знать о своей продукции все – мало для хороших продаж. Важно все знать и о клиентах, а также о тех, кто мог бы ими стать. Понимание их интересов и черт характера способствует доверительности при сделке.

Что может быть лучше, чем возможность предложить свои услуги или продукцию естественно и непринужденно? Чтобы овладеть этим искусством:

• Задавайте себе правильные вопросы. Что конкретно вы продаете? Кто эти люди, которые купят ваш товар? Так вы поймете, как создать спрос.

• Собирайте информацию в СМИ и интернете, среди своих и чужих покупателей, поставщиков, в банках, у секретарей и биржевых маклеров. Главное – понять, чего клиент хочет на самом деле.

• Создайте профиль каждого клиента в системе учета компании.

Это хорошая страховка на тот случай, когда продавцы увольняются и уносят важную информацию с собой.

66 пунктов Маккея

Многое о своих клиентах автор узнал в процессе личного общения. Но этим он не ограничился и придумал анкету, состоящую из 66 пунктов. Она стала основой «профиля клиента» во многих современных CRM-системах.

С помощью анкеты Харви Маккей собирал данные о возрасте и физическом состоянии клиентов, их образовании и вероисповедании, семье и профессиональной деятельности.

В ней есть немало вопросов, посвященных особым интересам, стилю и образу жизни, привычкам и предпочтениям. Эта информация помогла поднять продажи и улучшить качество обслуживания.

• Не бойтесь говорить с клиентами о том, что им дорого и важно. Это создаст атмосферу доверия, и они оценят вашу продукцию по достоинству.

• Учитывайте личные особенности клиента при подготовке коммерческого предложения.