Ключевые идеи книги: Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо. Харви Маккей

Человек скорее среагирует на личный элемент, чем на само предложение.

• Анализируйте клиента, прежде чем поручить ведение сделки или оформление заказа кому-либо из сотрудников. Роль может сыграть все: национальность, пол, вероисповедание и т. п.

Харви Маккей случайно услышал, что маленькая дочь директора компании, которую он хотел бы видеть в числе своих клиентов, посещает занятия по гимнастике. Харви расспросил секретаря о подробностях и даже посетил детские спортивные соревнования. Через месяц он со знанием дела затронул эту тему в разговоре с директором.

Первый из очень многих будущих заказов от этого клиента он получил в тот же день.

Пути доступа к потенциальным клиентам

Хороший продавец после первого заказа добивается повторного. Высший класс – получить заказ от человека, который уже ведет дела с другой фирмой. Как же обеспечить себе доброжелательный прием со стороны потенциального клиента? Существует несколько способов сломить недоверие:

Позаботьтесь об организации знакомства, прежде чем нанести первый визит.

Найдите тех, кто может рекомендовать вас.

• Расширяйте клиентуру, привлекая постоянных покупателей, знакомых, партнеров – всех, кто может помочь установить связи с новыми заказчиками.

• Составьте список тех, кого вы хотите переманить у конкурентов, «станьте номером два в очереди к каждому». Рано или поздно найдутся «первые номера», которые обанкротились или отошли от дел.

• Заключайте сделки в респектабельных местах. Назначайте встречи там, где обслуживают по высшему разряду.

Поставщики тоже клиенты

Присмотритесь к вашим поставщикам. Могут ли они стать вашими клиентами? Они зарабатывают благодаря вам. Так почему бы им не поспособствовать вашему процветанию? Не довольствуйтесь разовыми сделками, настраивайтесь на долгосрочные отношения: оплачивайте счета вовремя, проявляйте внимание. Вежливость и порядочность тоже можно капитализировать.

Продавцы наступают, покупатели обороняются

Между продавцами и покупателями идут постоянные сражения.

Каждый бизнесмен может оказаться в одной из этих ролей. Но побеждает тот, у кого больше информации, лучше план и выше мастерство ведения переговоров. В работе с покупателями лучше применять наступательную стратегию:

• Проводите разведку с помощью анкетирования покупателей, ищите неудовлетворенные конкурентами потребности.

• Заходите с тыла, ищите что-то личное или общее с покупателем.

• Формируйте общественное мнение, вербуйте агентов влияния.