Курс Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры. Модуль 3. Что мы продаем?

•      Не предлагайте мне само изделие. Предложите мне способ решения моей проблемы.

•      Не предлагайте мне арматуру. Предложите мне надежность отсечки.

•      Не предлагайте мне надежность. Предложите мне отсутствие головной боли от работы с Ростехнадзором.

•      Не предлагайте мне качество регулирования. Предложите мне снижение допуска и уменьшение потерь продукции в процессе.

•      Не предлагайте мне автоматику. Предложите мне больше понимания от того, что происходит.

•      Не предлагайте мне архивы записей работы автоматической арматуры.

Покажите мне только отклонения с их верными причинами. И вообще, сделайте как можно больше за меня.

•      Пожалуйста, не предлагайте мне вещи.

Потребитель просто хочет услышать о том, что в этом товаре есть лично для него. Решит ли это проблему или удовлетворит потребность. Люди покупают не товары, а решение проблем или удовлетворение потребностей. Если товар или услуга попадает в цель, то мы уже получили покупателя.

Задание

Рассмотрите в качестве примера вашего крупного покупателя.

Какой сценарий информации предпочитает потребитель? Рассмотрите:

сценарий 1, когда Вы рассматриваете только технические характеристики своего изделия

сценарий 2, когда Вы рассказываете о том, что он получит при использовании вашего изделия?

В конечном итоге, Вы правильно скажете, что все зависит от ситуации. Возможно, ваш потребитель интересуется именно техническими характеристиками изделий, и тогда сценарий 1 более приемлем.

Но для пользователя, конечно же, справедлива фраза, сказанная продавцом Элмером Вилером –

«продавай не отбивную, а ее запах».

Не потому ли в отделах продаж часто самыми успешными продавцами отраслевым потребителям являются не специалисты по арматуре, а бывшие эксплуатационщики?

Поставщикам необходимо знать характеристики товара. Знание товара очень важно, если мы хотим предоставить действительно квалифицированные услуги. Однако, также важно показать, какую пользу покупатель может получить при использовании товара и как этот товар отвечает его запросам.

Такие фразы как «Это означает то, что…» или «поэтому» помогут Вам это сделать.

Пример. Запорная арматура

Характеристика Поворотная заслонка, Ду 700, Ру 16, с мягким уплотнением, максимальный перепад для воды магистрального теплопровода 10 Бар, межфланцевая, весом 544 кг, строительная длина 121 мм. (Технические условия поворотной заслонки W 835 серии Jаmesbury компании Метсо.).