Курс «Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры». Модуль 5. Управление эффективным поставками

Окончательная цель переговоров состоит в том, чтобы достичь наилучшего соглашения с вашим, в данном случае потенциальным поставщиком. Это соглашение должно дать Вам или вашей компании то, что Вы хотите, при цене и других параметрах, которые требуются Вам, но при этом не ставя вашего нового поставщика в невыгодное положение и не оставляя его в состоянии неудовлетворенности. Эта часть процесса должна обеспечить, чтобы обе стороны были удовлетворены, достигли полного согласия и оставались верны принципам и деталям соглашения.

Таким образом, если Вы настойчивы в ведении переговоров, используете все свои преимущества и оставляете нового поставщика с чувством неопределенности и даже недоумения, это не приведет к длительному, конструктивному и взаимноприятному взаимодействию.

Чтобы придать этому моменту большее значение, мы включим сюда то, что, по нашему мнению, является хорошей философией профессионального ведения переговоров:

1.      Обе стороны имеют право и обязательство определить цели и намерения, которых они хотят достичь в процессе взаимодействия.

2.      Цели и намерения одной стороны могут привести к созданию действительного или потенциального убытка и риска для другой стороны. Там, где это происходит, сторона, предвидящая опасности или убытки, имеет право ввести ограничения или не принимать поставленные условия, или иметь дополнительное возмещение за их принятие.

3.      Ответственность, убытки и риск следует обсудить, понять и распределить в честной и открытой деловой манере.

4.      Могут возникнуть ненамеренные ошибки и неправильное понимание в процессе переговоров. Там, где эти проблемы неожиданно возникли, обеим сторонам следует искренне стараться разрешить их.

5.      Лучший контракт тот, который точно устанавливает взаимное понимание обеих сторон по всем проблемам, относящимся к делу.

6.      Хороший контракт должен учитывать, что одна или обе стороны могут не справиться с выполнением своих обязательств, предусмотренных договором. Контракт должен включать в себя ясные стандарты деятельности и средства защиты. Это может помочь снизить вероятность возникновения претензий.

7.      Не будьте ослеплены только соображениями цены. Качество обычно помнится даже после того, как о цене давно забыли.