Курс «Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры». Модуль-кейс «Устранение препятствий к продвижению на рынок»

Данные по проблемам межфункционального взаимодействия подразделений, вовлеченных в работу с потребителями, собраны при помощи методик наблюдения (личной вовлеченности в проект), анализа внутренних документов, интервью и опросов.

Проведен анализ с использованием концепций курса "Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры". По результатам анализа подготовлены выводы и даются рекомендации по совершенствованию и усилению рыночной ориентированности ЗАО МА.

В заключение представлена критическая оценка задач, решенных в кейсе, сильные и слабые стороны решений, показаны основные уроки, которые можно извлечь по результатам выполнения поставленных в кейсе задач, и учесть в будущем.

Введение в кейс

За 15 лет после поглощения завода JB USA компанией МА предпринималось много попыток вывести JB на рынок РФ. Однако, это происходит достаточно медленно. Причины этого не выяснены.

Важной задачей является точное понимание, каковы внутренние и внешние организационные препятствия. Так, не выяснено, почему марка при высоких показателях совершенства продукции часто не находит своего потребителя, как работают конкуренты, каковы запросы потребителей и как улучшить клиенто- ориентированность во взаимодействии отделений МА между собой.

Важной операцией МА является подготовка сложных технико-коммерческих предложений. В них должны закладываться основные технические и коммерческие преимущества клапанов JB. Однако, зачастую этого не происходит. Причины остаются скрытыми от руководства.

Целью кейса является исследование препятствий развитию продуктовой линии JB в рыночном и операционном аспекте.

1. Предназначение и цели проекта

1.1. Общие характеристики отделения

Flow

Control

МА

Отделение Flow Control (FC) организовано для продаж клапанов и арматуры. Структура компании разработана для выполнения заказов и проектных работ и приведена на рис.

Рис. 1 Структура управления отделения МА, С-Петербург

Запросы от заказчика приходят к региональному менеджеру или напрямую в МА. Далее обрабатываются опросные листы. Закодированные спецификации передаются в Хельсинки, откуда высылаются готовые предложения. Типы клапанов указываются как на этапе обработки опросных листов, так и уточняются в Хельсинки.

Основными задачами являются управление заказами и продвижением продукции, т.е.