Код убеждения. Книга о том, как убедительно выступать публично

Совпадение с моими потребностями и целями – насколько актуально и применимо то, что вещает человек на сцене.

4. Совпадение с ценностями и установками – «бьется» ли то, что транслирует спикер, с моей картиной мира и тем, что для меня важно.

5. Установился ли контакт со спикером – чувствую ли я, что говорят со мной и про меня. Как оратор реагирует на вопросы и комментарии из зала, которые мне кажутся уместными.

Перед нами своего рода лестница, поднимаясь по ступеням которой спикер способен убедить слушателя, оказывая влияние на каждом из пяти уровней (рис.

2.2).

Рис. 2.2

1. Уровень Окружения – чтобы убедить аудиторию на этой ступени, спикеру необходимо выглядеть соответственно ожиданиям слушателей и контексту выступления (формат, место проведения, заявленная тема). Влияние на слушателя на уровне окружения также оказывает самопрезентация спикера – аудитории важно понимать, кто перед ней.

2. Уровень Поведения – чтобы быть убедительным на этой ступени, выступающий должен продемонстрировать язык тела, говорящий об уверенности в своих словах, визуально приятную жестикуляцию и соответствующую контексту выступления энергетику.

Влияние на этом уровне оказывают и параметры речи, и динамика перемещения по сцене.

3. Уровень Стратегии – чтобы быть убедительным на третьей ступени, спикер должен продемонстрировать возможности, способности и выгоды, открывающиеся перед аудиторией благодаря предлагаемой идее.

Это уровень мотивации и актуализации.

4. Уровень Ценности – убеждение на этой ступени предполагает попадание аргументами и предложениями в ценности слушателей.

5. Уровень Идентичности – важно, чтобы во время выступления слушатель идентифицировал себя с персоной, к которой обращена данная речь, поэтому на вершине пирамиды – уровне Идентичности – убеждение зависит от того, как спикер выстраивает взаимодействие с аудиторией.

Направлен ли фокус внимания оратора на слушателя, как строится коммуникация, вовлекает ли говорящий аудиторию в процесс и, наконец, как спикер отвечает на вопросы слушателей и задает ли их сам.

Теперь сопоставим обе концепции вместе. Очевидно, что забирающие на себя, по формуле Мейерабиана, более 90% внимания визуальная и звуковая составляющие имеют отношение только к первым двум уровням получившейся Пирамиды убеждения.