Как возражения превращать в заказы

99% ваших конкурентов об этом и не задумываются, так что вы уже впереди! Если после первого применения техник, описанных в книге, вы не получите желаемого результата, ничего страшного. Можно проанализировать ситуацию и попробовать ещё раз, изменив формулировку. Конструктивная позиция – не «клиент не понял», а «я в этот раз не смог донести ценность».

После проработки возражений вы увидите, что никакие сомнения клиентов не могут вас вывести из равновесия. Вы поймете, почему они так себя ведут, и будете знать ответы на все их сложные и провокационные вопросы.

Если вы примите внутренний локус контроля как норму, то увидите, что не бывает безвыходных ситуаций, почувствуете силу и желание стать хозяином своей жизни.

Что такое возражение клиента

Мы мечтаем услышать от клиента «Дайте два» прежде, чем начнём что-то ему предлагать. А возражения, сомнения, вопросы потенциального заказчика вызывают в нас бурю эмоций: раздражение, непонимание, апатию, досаду, даже агрессию. Негативные эмоции возникают из-за нашей неуверенности в себе и непонимания процесса работы с возражениями.

Но возражения есть всегда. Если у клиента нет вопросов, значит мы уже на них ответили на нашем сайте, страницах в соцсетях или в прекрасных отзывах клиентов.

Для начала, давайте уточним определения.

Продукт – это ваше предложение клиенту, т.е. физический товар, товар в электронном виде или услуга (консультация, обучающая программа, книга, картина, макияж и т.д.)

Возражение клиента – это сомнение, убеждение, страх, которые не дают ему принять решение о покупке.

Для того, чтобы эффективно работать с возражениями, необходимо знать этапы продаж:

1. Присоединение

Приветствие и обозначение, кто вы, и почему контактируете потенциального клиента (он оставил заявку, например)

2. Выяснение потребностей

Этап знакомства с клиентом, на котором вы задаёте вопросы, чтобы найти лучшее решение его проблемы

3. Предложение

Представление того продукта, который наиболее подходит клиенту

4.

 Работа с возражениями

Ответы на вопросы клиента и устранение его сомнений

5. Закрытие сделки

Оформление продажи

Все эти этапы соблюдаются в той или иной мере. Если клиент сам вам написал, то он, скорее всего начнет с вопросов, например, о цене или вашей занятости. Но вы не должны пропускать этап выяснения потребностей. Один и тот же продукт разные клиенты покупают по разным причинам.