Краткое содержание «Законы влияния»

Если грамотно этим воспользоваться, то можно «заставить» людей делать то, что вам нужно.

6. Стремление к развитию

Люди хотят учиться, развиваться, совершенствоваться. Это мощное внутреннее желание, которое сильнее внешних побудителей. Научившись стимулировать его, вы сможете мотивировать людей делать то, что вам нужно.

7. Игры разума

Это когнитивные иллюзии, которые можно использовать, чтобы изменить поведение людей. Например, если вы хотите, чтобы люди работали самостоятельно, используйте любой намек на деньги.

И наоборот, избегайте упоминания о деньгах, если хотите, чтобы люди работали сообща и помогали друг другу. Сьюзан Вайншенк приводит и другие примеры, о которых мы расскажем ниже.

Как использовать потребность людей в общении

У людей очень сильна потребность чувствовать себя членами какой-то группы. Мы всячески избегаем поступков, которые могут вызвать неодобрение или стать причиной изгнания нас из общества, которое мы ценим. Чтобы эта мощная мотивация заработала на вас, используйте следующие законы и приемы.

Люди станут лучше работать, если вы поможете им почувствовать связь с коллективом

Наша психика так устроена, что мы лучше относимся к тем, с кем чувствуем хотя бы минимальную связь. Например, день рождения в один день, пережили похожую жизненную ситуацию, читали одну и ту же книгу, живем в одном районе и т.д. Это можно использовать, чтобы заставит людей чувствовать свою принадлежность к вашей группе.

Добиться нужного поведения будет проще, если вы подчеркнете принадлежность человека к группе, которую он ценит

Ощущение принадлежности к определенной группе влияет на поведение человеке.

Если у вас получится усилить это чувство, то добиться нужного поведения будет проще. Чтобы сильнее подчеркнуть принадлежность человека к группе, используйте существительное, а не глагол, советует Сьюзан Вайншенк. Например, фраза «Ты – избиратель» звучит более сильно, чем «Ты голосуешь на выборах».

Чтобы побудить людей что-то сделать, покажите им, что другие уже делают это

Этот прием, скорее всего, вам знаком из книг по продажам. Чтобы быстрее что-то продать, нужно рассказать клиентам, как много экземпляров уже продано. Тут мы используем еще один психологический закон – стремление людей к социальному соответствию. Люди бессознательно повторяют то, что делают другие, особенно когда оказываются в незнакомой ситуации. Вроде бы все просто.