Что-то про приемы категорийного менеджмента

Иногда это проявление лояльности для конкретного партнера или гарантия сохранения ценового позиционирования продукта, чтобы розничные игроки не впадали в бесконтрольное снижение цен, конкурируя друг с другом. Важно понимать стратегию разных поставщиков, чтобы определять мотивы, которые заставляют их принимать решения по количествам/ценам и эксклюзивам.

Предзаказ в данной ситуации может выступать в двух направлениях. Во-первых, можно гарантированно получить товар, и он не уйдет в эксклюзив другой сети, как при небольших или еженедельных закупках, а это в свою очередь застрахует вас от резкой и внезапной потери доли рынка.

Во-вторых, можно заполучить модель себе в эксклюзив, если грамотно построить взаимоотношения с поставщиком и использовать информацию о его планах и рынке.

И вот готов пункт 3 – предзаказы позволяют сохранить и приумножить долю рынка.

Предзаказ – один из важных элементов стратегического планирования. Помимо того, что предзаказы дают понимание того, что происходит в категории и что планируется в будущем – это прямой и один из самых важных элементов влияния на стабильность поставок и улучшение цен (коммерческих условий).

Форма предзаказа может быть разной – в зависимости от обязательств, которые мы готовы на себя взять, однако сам этот инструмент очень помогает в работе, не только в РФ, но в ВЭД деятельности.

Единственный минус предзаказов – на них нужно тратить своё время. Чтобы добиваться правильных прогнозов, эффективного модельного ряда и точных количеств – нужно уделять этому процессу немало времени.

Поэтому рекомендуется использовать предзаказы на ключевых (самых оборотистых и прибыльных) категориях в вашей зоне ответственности.

Помимо предзаказов существует также инструмент лотовых/спотовых сделок – покупка товара «здесь и сейчас» по фиксированной цене и количествам. От таких сделок можно получить выгоду, обеспечив более низкую себестоимость и создав дополнительную активность и продвижение, однако, как показывает практика – в рамках спотовых и лотовых сделок вендор готов только сократить только часть собственной прибыли, ради оборота (бывают редкие случаи, когда вендор готов отгружать в минус, компенсируя собственные ошибки, но это очень редкие случаи).

Таким образом то снижение цены, которое вендор транслирует на лот – можно получить в качестве регулярной цены, если создать хорошие условия работы с поставщиком.

Лоты – это полезное, но несистемное решение, которое не помогает получить выгоду в длительном периоде.