Что-то про приемы категорийного менеджмента

Производственники всегда работают «в долгую», для них критически важно иметь стабильные отгрузки и стабильных партнеров – это снижает расходы и риски реализации товара. В связи с этим производитель готов давать улучшенные условия для покупателей с четкими предзаказами (пусть даже в форме форкастов), а потом еще добавить скидки за репутацию и долгосрочное сотрудничество. Производителю не важна выгода «здесь и сейчас», т.к. ему нужно отбить свои расходы на оборудование, что занимает несколько лет, как минимум.

А когда компания работает с производителем по принципу «захотел – купил, не захотел – не купил, а за недопоставку – штраф», то производителю приходится закладывать в цену дополнительные риски простоя, риски штрафа и т.д.. конечная цена товара будет стремиться к увеличению.

Кроме «скидки за стабильность и форкаст» поставщик/производитель может комбинировать заказы от разных покупателей, увеличивая общее количество производства. Ну а как мы знаем, из общей экономической теории – увеличение производства снижает себестоимость.

Это связано с тем что часть расходов не растет вместе с объемом производства и сумма этих расходов на единицу товара снижается – товар становится дешевле.

*Производство в свою очередь привязано к владению технологий и поведению собственника технологий на рынке – выборе позиционирования, решений по продвижению и т.д. на собственника технологий также можно оказывать влияние с нашей стороны, особенно в части понимания рынка и потребностей рынка, однако эта тема не относится напрямую к работе с предзаказами.

Таким образом формируем пункт 2 – предзаказы удобны и полезны поставщикам, за счет чего они готовы делиться своей прибылью ради стабильности и улучшать себестоимость при комбинировании больших заказов. Т.е. предзаказы улучшают коммерческие условия

Есть и третий важный плюс предзаказов – это инструмент воздействия на долю рынка. Существует такое понятие, как эксклюзив на рынке – ситуация, когда только один или несколько игроков имеют определенный товар/модель, а другие игроки не получают этот товар.

Если товар обладает хорошим соотношением цена/качество или уникальными потребительскими свойствами – это приводит в сеть клиентов, которые хотят купить именно этот товар. Таким образом растет доля рынка за счет конкретного эксклюзива.

Для поставщика, эксклюзив – это гарантия определенного спроса для товара.