Продавая косметику. Бизнес-книга

А недоумение клиента, которому перед просьбой нужно было сделать комплимент, похвалив его образ? Однако такое поведение нормально. На этом уровне мастер не способен думать о торговле, поэтому в некоторых салонах красоты планы продаж вводят на втором или третьем месяце работы, а для начинающих специалистов и того позже.

Такому мастеру важно не лениться, а проводить как можно больше отработок, чтобы набить руку и чувствовать себя уверенно. Поверьте, на начальном этапе на вопрос администратора после услуги: «Ты косметику предложила?» – всегда один и тот же ответ: «Нет! Я заработалась и забыла».

О продаже косметики и рекомендациях думается тяжело: тут бы все сделать правильно.

На семинарах я даю мастерам простой чек-лист. Тем не менее требуется 6–8 занятий, чтобы специалист перестал бояться спрашивать. Не стоит спешить предлагать, однако всегда нужно учиться задавать вопросы. Без четкого понимания, что хочет клиент, какой опыт он имеет, как прошел его последний визит в салон по поводу подобной услуги, советы, как и сама работа, могут не принести желаемого результата.

Помните, что новый опыт не всегда воспринимается позитивно.

Что делать мастеру на этом этапе?

Я рекомендую каждому новичку создать собственный чек-лист по продажам. Мне кажется, что осваивать техники продаж необходимо параллельно с основным процессом. Да, профессиональные навыки важнее, однако лучше заранее встраивать техники в алгоритм обслуживания. Такой подход обусловлен тем, что, когда мастер сформировался как профессионал, изменить его привычки гораздо сложнее.

Второй этап. Ранняя уверенность

На этом этапе мастер уже смотрит на клиента без страха, не так сильно волнуется и начинает довольно робко экспериментировать. Позади остались нарушения тайминга и слезы, вызванные жалобами. У специалиста есть небольшой, но очень ценный опыт, которым он очень гордится. Мастер думает о том, как гость будет выглядеть после оказанной услуги. Появляется уверенность в технике, она еще немного обманчива, но уже не дрожат руки.

В разговоре можно услышать фразу: «У другого клиента была подобная ситуация, я исправила ее таким образом…» Это важный этап становления мастера, ведь он уже может давать советы, как продлить эффект после процедуры в салоне. Специалист примеряет на себя роль педагога, который учит клиентов любить себя и заботиться о себе. Он уже знает, какие линии домашнего ухода и кому нужно порекомендовать.