100% лидер! Учебник современного лидерства

Чем бы вы готовы были пожертвовать, уступив требованиям другой стороны, а чем жертвовать вы не согласны ни при каких обстоятельствах?

Если вы не приготовитесь к этому заранее, то во время переговоров, начиная спорить с самим собой, вы сбиваете себя и оказываетесь в проигрышном положении. Подумайте о том, что вы будете делать в случае, если в процессе переговоров вам не удастся добиться желаемого.

Сосредоточьте свое внимание на интересах, а не на поведении. Важна проблема, а не люди. Взаимно удовлетворяющее решение будет основываться на модели победитель-победитель, а не на модели победитель – побежденный.

Помните, что любой побежденный вами – это ваш потенциальный враг.

Очень важно заранее определиться с критериями достижения цели переговоров. По каким признакам в процессе переговоров вы будете понимать, что находитесь на правильном пути?

Кроме того, в процессе ведения переговоров помните о следующих моментах.

Не делайте сразу же контрпредложение после того, как представители другой стороны сделали свое предложение.

Это именно то время, когда они совершенно не способны вас услышать. Сначала обсудите их предложение, задайте несколько заинтересованных вопросов. Высказать несогласие сразу же после того как вы услышали предложение – это замечательный способ заставить вашего собеседника пропустить мимо ушей все, что вы хотите ему сказать.

Задавайте как можно больше вопросов своему визави. Вопросы дают возможность подумать над предложением и найти достойные аргументы за или против высказанного предложения.

Высказывая свою контраргументацию, постарайтесь делать это в вопросительной форме. Гораздо лучше, если человек сам увидит несостоятельность своего предложения, чем это покажете ему вы.

Хорошие коммуникаторы часто явно маркируют свои вопросы. Они говорят: «Могу ли я задать вам вопрос?».

Тем самым они фиксируют внимание собравшихся на ответе и делают трудным отвечающему ускользнуть от ответа.

Не усердствуйте в подборе аргументов в пользу своего предложения.

Слишком мощная аргументация лишь подчеркнет слабость ваших позиций.

В процессе подготовки к переговорам найдите два-три мощных аргумента в пользу вашей позиции и не морочьте себе голову, подыскивая более слабые аргументы. Слабый аргумент разбавляет сильный и, если вы втянуты в защиту этого аргумента, вы становитесь на непрочное основание.

Остерегайтесь людей, которые говорят: «Это ваш единственный аргумент?».