Спортивный ритейл. Учебное пособие для тех, кто в игре

Дистрибутор занимается прежде всего выполнением четырех функций – логистической, распределительной, сбытовой и представительской. Партии товара, произведенные на фабрике по заказу поставщика необходимо переместить на локальные рынки, зачастую в другие страны и континенты. Распределить их в соответствии с предзаказами между дилерами и ритейлерами, разместить на складах для последующей передачи оптовым покупателям.

Представительская функция дистрибутора связана с проведением презентаций и рекламных кампаний продуктов поставщика на своей маркетинговой территории.

Особенно востребована она в тех случаях, когда поставщик выходит на новый для себя географический рынок и не имеет самостоятельных возможностей для полноценного маркетинга.

Рыночное предложение дистрибутора – логистические, сбытовые и представительские возможности. Именно их оценивает поставщик при выборе партнеров.

4. Основные функции ритейлера – сбытовая и маркетинговая. Розничная продажа спортивного товара завершает процессы формирования ценностного предложения, так как в здесь происходит обмен товара в удобном месте в удобное время на деньги покупателя.

В отличие от оптовой торговли дистрибутора (b2b), сделки в ритейле осуществляются в целях конечного потребления (b2c) спортивных товаров, их число существенно больше, а мотивы покупок гораздо разнообразней.

Добавим сюда еще один фактор – из-за гораздо большего числа рыночных игроков в ритейле сложилась жесткая конкуренция. Поэтому, для повышения эффективности розничных продаж необходимы значительные маркетинговые усилия, направленные на выбор концепции, места расположения и оформления магазина, продвижение розничного бренда и товаров, поддержание лояльности покупателей и т.

 д.

Выручка от продажи спортивных товаров распределяется между всеми участниками рынка в соответствии с их значимостью и вкладом в создание ценности. Так, поставщики получают 20—30% дохода, фабрики 5—10%, дистрибуторы 20—30%, а ритейлеры 30—60%.

Подчеркнем, что разные компании, работающие на рынке спортивных товаров, могут выполнять одну или сразу несколько указанных функций. А некоторые из них, в стремлении получить больший доход, выстраивают вертикальные маркетинговые системы, объединяющие несколько функций в единый комплекс.

Так например, компания Триал-Спорт управляет сетью одноименных магазинов (функция ритейлер) и осуществляет оптовые продажи (функция дистрибутор).