Нейролингвистическое программирование в маркетинге, торговле и продажах

При передаче мяча на другую сторону необходим такой же тонкий мышечный контроль. Когда мяч мысленно отпускается слишком рано, он бросается не туда, куда надо. Слишком позднее отпускание мяча также приводит к нежелательным результатам и, как следствие, – к разочарованию. Эриксон объяснил мальчику, что отпускать мяч необходимо только в нужное время, тогда он попадет куда надо и обеспечит успех в бейсболе.

Терапия с этим молодым человеком состояла из четырех приемов, которые заключались в переговорах о других видах спорта, бойскаутах и мышцах.

Но ночное недержание мочи не обсуждалось, и «формальный гипноз» не проводился. Ночное недержание мочи мальчика вскоре после этого исчезло.

Некоторые из принципов Эриксона появляются в списке пресуппозиций НЛП. Например:

– Каждое поведение имеет позитивное намерение.

– Лучший выбор, доступный человеку – учитывать то, как видеть обстоятельства такими, какими их видят другие люди.

– Уважение моделей поведения других людей в мире.

– Сопротивление клиента происходит из-за отсутствия взаимопонимания.

Нет неустойчивых клиентов, есть только негибкий терапевт.

Эриксон также использовал метод, который получил название «отзеркаливания» в НЛП. Он предусматривает тонкое зеркальное физическое отзеркаливание (копирование) клиента в качестве способа создания взаимопонимания. Подумайте о том, как дети радуются, когда их копируют. На каком-то уровне все мы чувствуем, видим и понимаем, когда другой человек применяет те же жесты, что и мы, или использует ту же скорость разговора и тип речи.

Техники Милтона Эриксона

Техники Милтона Эриксона отличаются тем, что в них применяется гипноз, в котором отсутствуют прямые приказы. Между тем применяемые речевые стратегии позволяют получить результат (приказ выполняется) и не получать сознательного сопротивления приказу.

Рассмотрим эти техники:

1. Трюизм (от англ. truism – избитая истина). Как психотехника он представляет собой гипнотическую замену команды.

Пример:

Команда: «Покупайте!»

Трюизмы: «Людям нравится покупать.» «Все любят покупать.» «Люди могут покупать.»

Известные трюизмы: «Все любят Чупа-чупс». «Хорошие хозяйки любят «Лоск»

2. Иллюзия выбора. Предполагает, что клиенту предлагают выбирать между тем, что нужно продавцу, и тем, что продавцу нужно.

Пример:

Команда: «Покупайте!»

Иллюзия выбора: «Вы можете купить продукт в желтой или красной упаковке».