Инновационные решения по ценам, продвижению и распределению

При установлении цен на товары-новинки необходимо принимать во внимание их восприятие покупателями, цены компаний-конкурентов и произведенные затраты. Но разумность цены все-таки определяется потребителем, который, в конечном счете, приобретает по конкретной цене товар-новинку, либо не приобретает.

Стратегия позиционирования товара и установление цен на товары-новинки

В отношении позиционирования товара-новинки можно сказать, что оно опирается на процесс выбора целевого для компании рынка и создания для этого рынка ценности, то есть преимущества, выгодно отличающего товар-новинку данной компании на нем.

Такая стратегия (ее выбор) оказывает существенное влияние на многие аспекты деятельности компании, в том числе касающиеся цен.

Если компания занимается выбором ценовой стратегии для своего инновационного товара то ей обычно необходимо опираться на ряд потенциальных целевых рынков, а не на один рынок. Каждый из таких рынков может иметь свои собственные отличительные преимущества. К примеру [6]:

«При выведении впервые на рынок коммерческого калькулятора компанией X были выявлены три различных рыночных сегмента:

S1 – сегмент ученых и инженеров, для которых калькуляторы были большой ценностью ввиду особенностей их деятельности, предполагающей большие объемы вычислений;

S2 – сегмент бухгалтеров и банковских служащих калькуляторы для которых также были весьма ценными, что объяснялось спецификой их деятельности; но эти потребители относились к категории, для которой калькуляторы были не столь ценными, как для потребителей сегмента S1;

S3 – сегмент «широкой публики», наиболее многочисленный сегмент, для потребителей которого калькуляторы представляли в сравнении с потребителями сегментов S1 и S2 не такую высокую ценность.

Приведенная сегментация говорит о том, что фактор выбора целевого рынка может существенно влиять на цену товара (в данном случае калькулятора).

При выборе сегмента S1 (ученые и инженеры) цена товара по идее должна быть высокой, отражающей заметное преимущество для данных потребителей.

Выбор сегмента S2 (бухгалтеры и банковские служащие) означает ориентирование на более низкую в сравнении с сегментом S1 цену. Выбор сегмента S3 предусматривает выбор наиболее низкой (по сравнению с сегментами S1 и S2) цены.

Компания X поначалу выбрала сегмент S1 и предприняла установление на калькулятор довольно высокой цены. Но со временем ей захотелось охватить и другие рыночные сегменты (сегмент S2 и сегмент S3).