Маркетинг закупок и отношения с поставщиками

2 Концепции закупок и Учет торговых особенностей товаров

Концепция закупочного центра

Обратим внимание на существование концепции закупочного центра и концепции процесса закупок.

Концепция закупочного центра напрямую связана с процессом анализа тех, кто является субъектами принятия закупочных решений. Она заостряет внимание на ключевом отличии закупок, осуществляемых организациями, от закупок, которые делают индивидуальные потребители. Это отличие обусловливается количеством и ролевыми функциями персон, реально принимающих закупочное решение.

Рассмотрим виды лиц, принимающих решения в отношении закупок в компании:

Пользователь. К данному виду относятся те, кто рассматривается как производственник, конструктор и технолог, сотрудник службы маркетинга. Он сам редко осуществляет закупки, но весьма активно влияет на их результаты благодаря спецификациям или заявкам, требованиям, предъявляемым при принятии решений, касающихся закупок

Лицо влияния. Это лицо, влияющее на решение непосредственно.

К таким лицам принято отнесение инженеров, техников, начальников производственных структурных подразделений.

Закупщик. Именно данным лицом совершается закупочный процесс. Это может быть либо сам снабженец, либо его руководитель.

Лицо, принимающее закупочное решение. Этим лицом ставится подпись под закупочным договором, документом финансового характера (такими лицами, к примеру, могут быть исполнительные директора). В его функции входит определение, что надо закупить, в каком количестве и сколько закупка должна стоить.

«Привратник». Таким лицом может выступать работник приемной, или секретарь, или референт, или другой, кому, предназначено определять возможность иметь или не иметь людям доступ к принимающим решения персонам. От него зависит, куда «отправятся» лифлеты либо каталоги (на стол, за которым сидит руководитель, либо в мусорную урну).

Эта концепция хороша тем, что в ней отражена идея персонального подхода к партнерам.

Но для содержания и процессуальной стороны закупок в ней не оказалось места.

Концепция процесса закупок

Интерес к этой концепции состоит в том, что посредством нее реально осуществить планирование деятельности с принятием во внимание таких переменных, как регулярность закупок и фазы принятия решений по ним. Согласно данной концепции процессом покупки является определенная последовательность совершаемых действий.