Маркетинг закупок и отношения с поставщиками

Опыт развитых стран свидетельствует, что профессиональные покупатели все чаще останавливаются на выборе более дорогих изделий, но гарантированно соответствующих таким переменным как цели закупок, сопутствующие услуги и надежность.

Применение при закупках функционально-стоимостного анализа

Применение при закупках комплексного функционально-стоимостного анализа (ФСА) предусматривает расширенную реализацию данного метода. При этом подразумевается планомерность и систематичность изучения функций изделия, и определение тех из условий, при которых имеет место и достойная работа нужных функций, и минимизирование затрат.

Сегодня компании прибегают к расширению области применения ФСА, он используется и при закупках, и при осуществлении логистики, и при продажах. Применение ФСА в закупочной деятельности подразумевает привлечение к его реализации представителей товаропоставщиков, а также осуществление обмена информацией во всей распределительной цепочке. Основные звенья данной цепочки – закупщики и поставщики.

Для получения эффективного результата применения ФСА требуется взаимное доверие и согласие в работе, а также вера в то, что итог будет выгодным для всех участников.

Факторы, влияющие на процесс закупки

Рассмотрим факторы, влияющие на процесс закупки с учетом фаз покупки:

Фактор, касающийся «наращивания, наползания обязательства». Продвижение по фазам процесса способствует тому, что для покупателя становится все более трудно не осуществить приобретение товара ввиду появления у него чувства обязательности.

Фактор, связанный с комплексностью процесса. Возможно перекрытие друг другом фаз и категорий.

Фактор существования ключевого звена (центра притяжения). Это означает, что итог покупки в каждой из ситуаций зависит от конкретной фазы покупки, являющейся в данной ситуации наиболее важной (которая, по сути, выступает в качестве «центра притяжения»).

Фактор, касающийся субъекта влияния. На покупку может оказать свое влияние любой из специалистов – будь то бухгалтер, снабженец или иной работник.

Влияние таких работников имеет на каждой из фаз собственную значимость, и сила этого влияния может оказываться разной.

1.4 Виды распределения и принцип гибкости в закупках

Виды распределения

Стратегии закупок свойственно выбираться закупщиком согласно тому из видов распределения, какой избирает поставщик. Это связано, прежде всего, с ролью закупщика, выполняемой для поставщика.