Стратегии и тактики переговорного процесса. Учебное пособие

Сам процесс имеет тенденцию быть эффективным по крайней мере в отношении быстрого достижения результатов. По мере того как каждая сторона начинает соперничать с другой в великодушии и желании идти навстречу, достижение соглашения становится вполне вероятным. Однако оно может и не быть разумным. Тем не менее любые переговоры, в которых участники заботятся преимущественно об отношениях, рискуют привести к неясным соглашениям.

Процесс переговоров всегда происходит на двух уровнях: на одном обсуждение касается существа дела, на другом оно сосредотачивается – обычно подсознательно – на процедуре решения вопросов, отстаивании своей позиции.

3.3 Метод принципиальных переговоров

Альтернативой позиционному подходу переговоров является метод переговоров, который предназначен для эффективного и разумного достижения результата. Этот метод назван – принципиальным.

3.3.1 Основные положения ведения принципиальных переговоров

При ведении принципиальных переговоров, его участники руководствуют следующими положениями:

– ЛЮДИ.

Сделайте разграничения между участниками переговоров и предметом переговоров. Отрешитесь от от эмоций, отделите «проблему людей», с ней занимайтесь отдельно.

– ИНТЕРЕСЫ. Сосредоточтесь на интересах, а не на позициях участников переговоров. Помните, что позиции часто скрывают то, чего вы в действительности хотите.

Достижение компромисса между позициями вряд ли приведет к соглашению.

– ВАРИАНТЫ. Прежде чем решать, что делать, выделите круг возможных вариантов решения. Помните, что трудно решать под давлением партнера в ходе переговоров. Выигрывайте время для поиска оптимальных решений.

– КРИТЕРИИ. Настаивайте, чтобы результат переговоров основывался на объективных нормах, а его исполнение на объективном контроле. Нормы, критерии, правила определяют не участники переговоров-они объективно существуют независимо от их воли.

На любой стадии переговоров всегда следует помнить об основ-

ных базовых элементах принципиальных переговоров:

ЛЮДИ, ИНТЕРЕСЫ, ВАРИАНТЫ, КРИТЕРИИ

3.3.2 Стадии ведения принципиальных переговоров

При подготовке и проведении принципиальных переговоров следует придерживаться следующей последовательности:

– Стадия анализа.