Стратегии и тактики переговорного процесса. Учебное пособие

На этой стадии следует оценить ситуацию и поставить ее диагноз: необходимо собрать информацию, проанализировать ее (кто участники переговоров, их проблемы, наличие враждебных эмоций, неясность отношений и одновременно определить свои интересы, варианты ваших решений уже готовых к обсуждению, разобраться в критериях (внешних нормах) как основы для достижения договоренности.

– Стадия планирования.

На этой стадии следует обсудить идеи, которые будут рассматриваться на переговорых, завершить поиск возможных решений.

Следует ответить на вопросы:

– Как предполагается решить проблему отношений с людьми?

– В чем заключаются те или иные объективные препятствия?

Также на этой стадии необходимо обдумать дополнительные варианты решений и критерии их оценки, чтобы в процессе переговоров выбрать из них наиболее приемлемые для обоих сторон.

– Стадия дискусси.

Помимо содержательного плана переговоров не менее важен характер межличностных отношений партнеров, совместный поиск соглашения. При этом им необходимо осознать:

– наличие различий в восприятии ситуации, имеющихся проб-

лем, подлежащих обсуждению;

– причины недовольства и возмущения сторон;

– трудности в общении.

В процессе дискуссии следует стремиться удовлетворить не только свои интересы, но и интересы другой стороны. Выдвигать варианты решения проблем и с помощью объективных критериев совместно с партнером проверять их. Стремиться к соглашению и согласованию противоположных интересов.

Известно, что попытки принять решение в присутствии оппонента сужают поле вашего зрения, ваша способность к созданию оригинальных идей ограничена.

Поэтому необходимо тщательно проводить первую и вторую стадии подготовки к переговорам, чтобы свести на нет все стесняющие обстоятельства. Базисный мотив стадий подготовки переговоров-разработка взаимовыгодных вариантов, учет интересов обоих сторон.

На стадии анализа следует разобраться в ситуации: собрать информацию, обдумать и проанализировать ее. Вам необходимо разобраться в проблемах, которые стоят перед участникам перегово- ров.

Необходимо обратить внимание на вопросы уже готовые для обсуждения и разобраться в нормативных критериях, предполагаемых в качестве основы для достижения договоренности.

На стадии планирования следует обдумывать проблемы выносимые на обсуждение и поискать их решения, продумать дополнительные варианты решений и определить объективные критерии оценки предстоящих договоренностей и выбрать приемлемые из них.