Технологии и приемы основных форм делового общения. Учебно – практическое пособие

Но, к сожалению, в деловых разговорах возможны непроизвольные искажения информации, связанные с индивидуальным восприятием партнерами проблем и решения. Причем оно может проявиться на всех этапах принятия и реализации решений: при оценке вероятностей проблемных ситуаций, их оценке, выборе альтернатив (способов решения проблем), оценке эффективности практической реализации принятого решения, коррекции отклонений.

Инициаторам деловых разговорам (руководителям и другим лицам, уполномоченных принимать решения) необходимо не только ответственно, но и критически относиться к получаемой информации, учитывая индивидуально – личностные особенности деловых партнеров.

Прежде всего следует учитывать такие психологические проблемы индивидуального восприятия и принятия решений (Дж. Марч) как:

1) проблемы внимания – человек не может постоянно внимательно относиться к множеству объектов одновременно;

2) проблемы памяти – способность человека хранить информацию ограничена;

3) проблемы понимания – человеку сложно качественно установить причинно – следственные связи между событиям.

4) проблемы общения – способность людей обмениваться информацией ограничена, так как не все деловые партнеры владеют навыками делового общения.

Кроме того, следует учитывать психофизиологическое состояние деловых партнеров и их поведение в трудных ситуациях. Тревога, страх, сомнения – они возникают спонтанно и могут повлиять на деловых партнеров.

Также следует учитывать, что с вероятностными оценками деловыми партнерами проблемных ситуаций связаны следующие психологические эффекты:

1) Эффект репрезентативности – человек обычно завышает оценку исходов или вероятности случайных событий, которые в большей мере соответствуют их личному опыту и сложившимся представлениям.

2) Эффект доступности – человек оценивает вероятность событий в зависимости от того, насколько легко эти события приходят на ум, представляются или всплывают в памяти.

3) Иллюзия контроля – субъективная оценка вероятности случайного события зависит от того, насколько сам человек верит, что своими действиями он может повлиять на исход данного события.

4) Феномен валентности – люди завышают вероятность событий с положительными исходами и занижают – с отрицательными, т.е. приятные и желательные события кажутся людям более вероятными, чем неприятные и нежелательные.