Технологии и приемы основных форм делового общения. Учебно – практическое пособие

3 Приемы принятие решения в беседе

Цели:

– принятие к сведению аргументов, признанных и одобренных собеседником;

– нейтрализация негативных моментов в обсуждении;

– закрепление и подтверждение того, что достигнуто;

— наведение мостов для следующей беседы.

Несколько общих советов в связи с окончанием беседы:

– Свободно обращайтесь к собеседнику с вопросом, согласен ли он с Вашей целью.

– Не проявляйте неуверенности в фазе принятия решения. Если вы колеблетесь в момент принятия решения, то не удивляйтесь, если начнет колебаться и собеседник.

– Всегда оставляйте в запасе один сильный аргумент, подтверждающий Ваш тезис, на тот случай, если собеседник в момент принятия решения начнет колебаться.

– Пользуйтесь достоверными аргументами, так как лучше, если собеседник примет решение сейчас, чем потом.

– Не отступайте, пока собеседник несколько раз отчетливо не повторит «нет».

– Не сдавайтесь на милость собеседника до тех пор, пока не попробуете все известные методы форсирования.

– Следите за поведением собеседника, свидетельствующим о том, что беседа подходит к концу. Закончите беседу в нужный момент.

– Достигнув цели, прощайтесь с собеседником. Как только будет принято решение, поблагодарите собеседника, поздравьте его с разумным решением.

3.4 Стратегии и тактики деловых бесед

3.4.1 Стратегии деловых бесед

Стратегия зависит от желания собеседника говорить с вами и обоснования им его «видения проблемы», а также от учета ваших интересов, целей и задач вашей организации.

Стратегические цели беседы:

1. Сформулировать собственную цель и проанализировать пути ее достижения, обосновать мотивы. Уяснить – почему вы хотите достигнуть этой цели.

2. Попытаться, по возможности, определить к какой цели будет стремиться ваш партнер и почему.

3. Оценить объективные и субъективные факторы и их влияние на ход диалога, в том числе индивидуально – психологические особенности партнера и опыт предыдущих деловых контактов с ним.

– Объективные факторы бесед:

– степень официальности разговора

– уровень ответственности за принятое решение;

– наличие места и достаточного времени для диалога;

– возможное присутствие посторонних наблюдателей или заинтересованных лиц;

– особенности предыдущего опыта общения с данным человеком (успешность, доверительность, длительность и т.п.