Сила влияния. Воздействия явные и скрытые

Приведу краткую информацию о блоках общей модели.

Вовлечение в контакт – получение адресатом информации, привлекающей его внимание и вызывающей соответствующую реакцию.

Фоновые факторы (фон) – влияние на эту реакцию состояния сознания и функционального состояния адресата, присущих ему автоматизмов, привычных сценариев поведения, внешнего фона (например, доверие или недоверие к источнику информации, степень его привлекательности и т. п.).

Мишени воздействия – это источники мотивации адресата: актуальные потребности и их проявления (интересы, склонности, желания, влечения, убеждения, идеалы, чувства, эмоции).

Побуждение к активности – все то, что стимулирует, подталкивает адресата к активности (принятие решения, совершение действия).

Модель преднамеренного психологического воздействия

Общая модель описывает любое психологическое воздействие – преднамеренное (инициированное кем-то) и непреднамеренное (существующее само по себе). При преднамеренном воздействии в общую модель целесообразно добавить блок «Сбор информации об адресате».

Предварительно собранная информация позволяет инициатору более успешно воздействовать на адресата (при убеждении, скрытом управлении им, внушении, обращении с просьбой, манипулировании, принуждении, агрессии), а также более эффективно вовлекать в контакт, использовать личностно-ориентированные фоновые факторы, выбирать мишени воздействия на адресата и средства побуждения его к активности в желательном для инициатора направлении. Тогда модель психологического воздействия примет следующий вид (рис. 2):

Рис. 2. Модель преднамеренного психологического воздействия

По моделям, представленным на рис. 1 и 2, также осуществляется воздействие властью и применяются принципы влияния.

Формы власти как частные случаи модели преднамеренного психологического воздействия

Все формы власти реализуются, как показано на рис. 2. В классической работе Дж. Френча и Б. Рейвена (French, Raven, 1959) выделены шесть форм власти: власть вознаграждения, власть принуждения, законная, эталонная, экспертная и информационная власть.

Властные воздействия носят преднамеренный характер, поэтому осуществляются по модели, представленной на рис. 2: воздействие властью более эффективно, когда инициатор осведомлен о потребностях, желаниях и убеждениях адресата (блок «Сбор информации об адресате»). Это позволяет успешно выбирать мишени.