Я знаю, что тебе сказать: как убеждать, а не манипулировать

    Из пьесы Фридриха Шиллера «Валленштайн»

Мало выстроить качественную аргументацию по модели SEXIER, еще нужно уделять внимание различным акцентам в зависимости от типа личности собеседника. Именно тип личности определяет восприимчивость человека к тому или иному утверждению. Модель SEXIER рекомендуется применять в динамике, то есть взвешивать необходимость ее элементов прямо во время спора. В обычной коммуникативной ситуации тоже будет не лишним умение считывать тип личности и определять уместность легкой беседы (small talk).

Неудивительно, что убеждать людей в повседневной жизни так трудно. Но все по порядку!

Не обязательно быть психологом, чтобы заметить – все люди разные. Один любит поговорить, другой предпочитает слушать. Есть уверенные в себе, независимо от уровня компетентности. А есть и такие, кто испытывает глубокую неуверенность даже при идеальной подготовке. Некоторые открыты для всего нового, а иные ездят в одно и то же место каждое лето на протяжении 35 лет. Кто-то выходит из себя по пустякам, а кого-то невозможно выбить из колеи.

Этот всегда со всем соглашается, а тот постоянно противоречит, даже если в душе согласен. Кто-то работает сознательно, а у кого-то горят сроки, и это его ничуть не смущает.

Люди такие разные. В связи с этим возникает чуть ли не главный вопрос – оказывает ли модель SEXIER одинаковый эффект на всех?

И да, и нет. С одной стороны, любой хороший спор состоит из шести этапов, описанных в предыдущей главе, но, с другой стороны, их нужно приспосабливать под каждый тип личности, чтобы аргументация оказывала максимальное воздействие.

Хорошей опорой в этом выступает современная психология. Существуют различные модели личности, позволяющие классифицировать людей по характеру. Еще Гиппократ, самый известный врач Древней Греции, делил людей на четыре типа, о которых вы наверняка слышали: сангвиник (веселый, но легкомысленный), флегматик (неторопливый, но надежный), меланхолик (печальный, но сдержанный) и холерик (решительный, но легковозбудимый).

Психология личности XX и XXI вв. выделяет гораздо больше категорий и моделей. Сегодня преобладает мнение, что для личности характерны пять основных показателей («большая пятерка»), которые у каждого человека выражены по-разному. К ним относятся открытость, добросовестность, экстраверсия, умение сотрудничать и эмоциональная лабильность.

Здорово, что ученые придумали сложную психологическую модель, с помощью которой можно точно описать психику человека.