Я знаю, что тебе сказать: как убеждать, а не манипулировать

Со временем она увлеклась спортом, а я начал писать песни. Она восхищалась теннисистами и триатлонистами, я – рок-гитаристами и музыкальными группами. Она участвовала в беговых марафонах, я учился играть на гитаре.

И хоть мы прекрасно ладили друг с другом до самого конца, спустя семь лет интерес к этим отношениям пропал у обоих. С годами любовь угасала. Когда нам было по 18, мы и представить не могли, что через семь лет станем такими разными и медленно, но верно разлюбим друг друга. Хорошо, что мы не поженились.

Воздействие (Impact)

В процессе убеждения нужно не только доказать правильность аргумента (для этого достаточно схемы 3B), но и продемонстрировать его важность или значимость для другого человека. Если собеседник не понимает, как все вышесказанное относится к нему, его не впечатлит логическое обоснование и пример. Какими бы прекрасными они ни были. Он выслушает вас, возможно, даже внутренне согласится с аргументами, но в итоге задастся вопросом: «Ну и что? Какая разница?»

Именно на эти негласные вопросы нужно ответить на четвертом этапе спора, если хотите побудить собеседника к действию.

Таким образом, необходимо доказать, что эта идея действительно актуальна и важна для него. В частности, обрисовать перспективу конкретной выгоды или возможного вреда.

Полезные фразы, сигнализирующие собеседнику о четвертой стадии спора:

•?Почему эта тема имеет значение?

•?Какую именно пользу тебе это принесет?

•?Какие могут быть последствия, если ты ничего не предпримешь?

Вернемся к примеру.

Воздействие (Impact)

Почему же эта тема так важна? Рано или поздно она коснется каждого и особенно актуальна для тех, кто еще не решил жениться или выходить замуж. Так человек может избежать перечисленных проблем. Но эта тема актуальна и для разведенных, и для овдовевших, которые задумываются о вступлении в брак еще раз, то есть для миллиона немцев и для миллиардов людей на планете Земля.

Объяснение воздействия (Explanation of impact)

Нельзя просто так заявить о значимости темы для собеседника.

«Это же важно для тебя!» – звучит неубедительно. Вместо этого подкрепите свое заявление хотя бы одной причиной, как и в случае с тезисом, т. е. убедительно докажите, почему оно действительно имеет значение для оппонента. Пятый этап аргументации называется «объяснение воздействия». Под воздействием имеется в виду потенциальная польза или вред.