На нашем сайте вы можете читать онлайн «Стратегии лучших b2b продавцов». Эта электронная книга доступна бесплатно и представляет собой целую полную версию без сокращений. Кроме того, доступна возможность слушать аудиокнигу, скачать её через торрент в формате fb2 или ознакомиться с кратким содержанием. Жанр книги — Бизнес-книги, Продажи, Техника продаж. Кроме того, ниже доступно описание произведения, предисловие и отзывы читателей. Регулярные обновления библиотеки и улучшения функционала делают наше сообщество идеальным местом для любителей книг.
Стратегии лучших b2b продавцов
0 баллов
0 мнений
0 чтений
Автор
Жанр
Дата выхода
29 января 2022
Краткое содержание книги Стратегии лучших b2b продавцов, аннотация автора и описание
Прежде чем читать книгу целиком, ознакомьтесь с предисловием, аннотацией, описанием или кратким содержанием к произведению Стратегии лучших b2b продавцов. Предисловие указано в том виде, в котором его написал автор (Александр Юрьевич Иванов) в своем труде. Если нужная информация отсутствует, оставьте комментарий, и мы постараемся найти её для вас. Обратите внимание: Читатели могут делиться своими отзывами и обсуждениями, что поможет вам глубже понять книгу. Не забудьте и вы оставить свое впечатие о книге в комментариях внизу страницы.
Описание книги
Если еще 20 лет назад продажи сводились к демонстрации преимуществ товара, то сейчас задача сводится к тому, чтобы обойти конкурента, который предлагает те же услуги и товары по схожим или более низким ценам. Клиенты стали профессионалами и уже не реагируют на простые уловки. Теперь b2b продажи - это сложный пазл, над которым должна работать целая команда.
Автору пришлось взяться за разработку собственной технологии b2b продаж, когда он потерял важнейшую для компании сделку. В основе книги лежит опыт около 600 сделок стоимостью от нескольких тысяч до десятков миллионов долларов.
Заключение b2b сделок - это захватывающее приключение для тех, у кого есть карта. Добро пожаловать в путешествие!
Стратегии лучших b2b продавцов читать онлайн полную книгу - весь текст целиком бесплатно
Перед вами текст книги, разбитый на страницы для удобства чтения. Благодаря системе сохранения последней прочитанной страницы, вы можете бесплатно читать онлайн книгу Стратегии лучших b2b продавцов без необходимости искать место, на котором остановились. А еще, у нас можно настроить шрифт и фон для комфортного чтения. Наслаждайтесь любимыми книгами в любое время и в любом месте.
Текст книги
В этом и есть одна из особенностей корпораций: даже рядовые сотрудники могут при желании чрезвычайно усложнить вашу жизнь – до такой степени, что вы проиграете тендер, даже имея покровителя.
Отличие №3. Высокая конкуренция
Краеугольным камнем b2b продаж является борьба с конкурентами, которых всегда в изобилии в любом тендере.
Частные клиенты обычно тоже выбирают продавца из нескольких претендентов, но только корпоративные клиенты готовы затратить столько ресурсов и времени на тщательное просеивание и отбор лучшего претендента из массы конкурентов.
Вас не должно удивлять, если в тендере вам придется бороться с дюжиной конкурентов.
Одно время я опирался на такой примитивный расчет: если обычно в тендере принимают участие десять претендентов, то мне можно рассчитывать на победу в каждом десятом случае. На основе этого я составлял план продаж, и … никогда его не выполнял.
В тендере, как и в спорте, не все участники имеют равные шансы.
Наличие сильных, опытных конкурентов и создает третий тип барьера, преодоление которого и является сутью нашей методики.
Отличие №4. Коррумпированность
Не самая приятная тема для разговора, но я не могу ее пропустить. Считается, что "откаты" – это главный фактор в сфере корпоративных продажах. Мол, даже если в тендере есть объективный лидер – с низкими ценами, с очень высоким качеством и короткими сроками – все равно выберут того, кто уже "договорился".
Вообще тема корпоративных закупок была настолько пропитана всеобщей "продажностью", что не удивляло мнение директоров и владельцев: "Пусть снабженцы воруют, с этим ничего не поделаешь.
Я не могу высказать свое мнение о госзакупках, это не является темой данной книги, но что касается коммерческих корпоративных продаж, могу с уверенностью сказать: времена изменились.
Произошло это около 10 лет назад.
Они действительно болеют за дело, они, в самом деле, стараются выполнить работу максимально хорошо, уважают свою компанию и ее корпоративные ценности, они, в конце концов, являются порядочными людьми!
У нас при входе в отдел продаж на виду у посетителей была надпись: "Идеальный заказчик платит аванс, не берет откаты, расплачивается полностью".
Мнения
Еще нет комментариев о книге Стратегии лучших b2b продавцов, и ваше мнение может быть первым и самым ценным! Расскажите о своих впечатлениях, поделитесь мыслями и отзывами. Ваш отзыв поможет другим читателям сделать правильный выбор. Не стесняйтесь делиться своим мнением!
