Стратегии лучших b2b продавцов

И скажу честно, у подавляющего большинства заказчиков она вызывала только самые положительные эмоции.

У многих заказчиков появились антикоррупционные соглашения, этические кодексы поставщика и т.п.

Сейчас, я бы сказал, становится модно быть честным человеком.

Фундамент закрытия сложных сделок

Приходилось ли вам участвовать в борьбе за большой контракт, достоверно зная, что среди конкурентов есть тот, чьи шансы на победу несравненно более высокие, чем у вас?

Обычно, такие преимущества следуют из дружеского расположения руководителей или ключевых сотрудников или богатого и успешного опыта совместной работы.

Иначе говоря, «желтой майкой» лидера обзаводятся еще до фактического начала тендера.

Однажды я провел опрос среди руководителей наиболее известных архитектурных компаний Москвы, чтобы выяснить, по каким причинам они выбирают тех или иных партнеров для выполнения крупных проектов.

Как оказалось, 53% руководителей поставили на первое место наличие успешного опыта работы с этим подрядчиком, а, следовательно, его надежность.

Думаю, что и в других отраслях бизнес картина схожая.

К сожалению, это не очень хорошая новость для большинства участников тендеров, ведь далеко не у всех есть реализованные контракты с этим заказчиком.

Кажется, что из этой ситуации нет выхода: клиент хочет работать с проверенным партнером, а чтобы проявить себя и зарекомендовать себя таковым, нужно подписать хотя бы один договор, а чтобы его подписать, нужно иметь успешный опыт работы.

Круг замкнулся.

Нам пришлось подойти к решению этой головоломки с другой стороны.

Мы задались вопросом, кроме доверительных отношений с клиентом, чем еще отличается самый сильный конкурент?

Ответ оказался на поверхности.

Самый сильный конкурент по своей сути – самый информированный участник тендера.

У него наиболее прочные связи, или как говорят иностранцы, коммуникационные линии, в компании заказчика.

Поэтому он знает:

Какие наиболее важные проблемы клиента связаны с этим контрактом.

Это может быть специфическая техническая задача, необычайно сжатые сроки работы, особые требования инвестора и бесконечное количество других;

Каков бюджет клиента;

Какова структура принятия решения.

Кроме того, он знает ключевых сотрудников клиента и находится в общении с ними.

И, что немаловажно, он в курсе последних изменений и пожеланий заказчика, которые могут меняться, смею вас уверить, чрезвычайно быстро.