Краткое содержание «Техники работы с возражениями. Практикум для продавца»

Кстати, книги о возражениях могло и не быть, если бы не тренинг в компании New York Mets, который Джеб проводил для менеджеров-новичков. Его пригласили в Нью-Йорк после успеха книги, в которой он рассказал, как ищет новых клиентов. На протяжении трех часов продавцы задавали вопросы, большая часть которых касалась возражений: что говорить, что делать, как реагировать. Блаунт осознал, что всем продавцам нужна помощь. Уже утром он позвонил в издательство и предложил напечатать практическое пособие, в котором будут ответы на самые частые возражения клиентов.

Выжимку из этой полезной книги мы предлагаем вашему вниманию.

Биографическая справка

Джэб Блаунт – автор бестселлеров «Фанатичный поиск клиентов» и «Энергетический коэффициент продаж», руководитель компании Sales Gravy, бизнес-тренер.

7 эмоций, которые мешают продажам

Если вы не умеете контролировать эмоции, вы обречены на провал. Почему? Все дело в деструктивных ощущениях, которые возникают при отказе клиента. Такие эмоции не позволяют адекватно оценить ситуацию и принять верное решение.

Разберем эти эмоции подробнее.

1. Страх заставляет колебаться и оправдываться вместо того, чтобы уверенно просить о чем-либо. Страх искажает реальную ситуацию, кажется, что вы оказались в шаткой ситуации.

2. Отчаяние делает менеджера по продажам назойливым и слабым. Вы перестаете рассуждать логически и принимаете неверные решения.

3. Неуверенность лишает убежденности. Вам кажется, что вы опасности, а клиент настроен против вас.

По этой причине в каждом его слове вы видите отторжение.

4. Чувство собственной важности порождает излишнюю привязанность и чрезмерное рвение. Людям нужно, чтобы их принимали другие. Когда эта нужда выходит из-под контроля, то становится одной из самых разрушительных эмоций. Отказ клиента заставляет чувствовать себя незначительным, непринятым окружающими.

5. Излишняя привязанность заставляет фокусироваться на победе, стремлении хорошо выглядеть в глазах окружающих.

Если слишком концентрироваться на этом, теряется перспектива и объективность. Излишняя привязанность порождает опасные заблуждения.

6. Чрезмерное рвение заставляет угождать другим. В этом случае вы слишком рано уступаете и быстро сдаетесь. Клиент будет вами манипулировать.

7. Беспокойство возникает из-за сильного желания обеспечить себе безопасность. Мозг по природе своей настроен на негатив, что провоцирует поток разрушительных эмоций.