Свой среди чужих. Переговоры изнутри

Я не ищу решения. Возможно, я преувеличиваю проблему и не согласен с предложенными вариантами;

• 1–3 – я четко интерпретирую неудачу;

• 3–12 – у меня есть ситуативный подход к разрешению проблемы «неудача»;

• 13–18 – я креативен и положительно настроен найти любой выход.

Победить страх возражений

Вся жизнь – управление рисками, а не исключение рисков.

    Уолтер Ристон, бывший глава Citicorp

Как перебороть страх перед словом «НЕТ»?

Если для одних «нет» – это значит, послали «далеко и надолго», то для вас «нет» – это «да», но, может быть, не сразу или не сегодня.

Запомните! У клиента слово «нет», как у народов Крайнего Севера слово «снег», имеет много оттенков. Причем он сам не всегда догадывается об этом.

Посмотрите.

1. Некогда!

2. Неинтересно!

3. Не понимаю!

4. Я вижу какой-то подвох!

5. Боюсь рисковать!

6. Не торопись! Дай подумать!

7. Не говоришь о главном!

8. Узнай мое мнение!

9. Мне жалко платить такую сумму денег!

10. Не могу выбрать!

11.

 Я смотрю, ты больно шустрый! Старого воробья на мякине не проведешь!

12. Я уже покупаю у твоих конкурентов!

13. Зачем мне это нужно?

14. Где ты был раньше?

15. Я-то двумя руками «за», но моему владельцу/компаньонам явно не понравится!

16. Да! Но тебе я скажу «нет».

Мы обнаружили 16 разных реакций, которые стоят за словом «нет». При желании можно добавить еще 16! Вам отказали, и вы уже закрыли за собой дверь? Не торопитесь! Определите, какие потребности могут быть у вашего потенциального партнера и в чем еще недоработали ваши конкуренты! И посмотрите на свои руки.

У вас в руках всего два подхода. Но каких изощренных!

Первый подход – это изменить ситуацию и, возможно, создать новую ситуацию. Здесь могут быть изменены стратегия (товарная, ценовая или коммуникационная) и тактика (методы и приемы).

Второй подход – это изменить свое отношение к ситуации.

Успех – это способность двигаться от одной неудачи к другой, не теряя энтузиазма.

    Уинстон Черчилль

Если не драматизировать ситуацию, то в отказе мы увидим нераскрытый потенциал.

Посмотрите на ситуацию как на возможность поздравить партнера. Ваш проигрыш – это просто пауза, когда можно перевести дух. Превратите проигрыш в удовольствие для того, кто выиграл, и поймайте его на этом. Пока он в приподнятом эмоциональном состоянии, его можно брать «тепленьким» и договариваться на перспективу.

Уолт Дисней был уволен из газеты за недостатком идей.