Переговоры для тех, кто боится. Китайские секреты

Типы вопросов:

• вопросы планирования – «Сколько по времени продлится наша встреча?»

• информативные – «Сколько лет Вашим детям? В каком районе Вы живёте?»

• дружеские – «Вы смотрели/читали/слышали/чай любите?»

• вопрос-комплимент – «Как Вы могли вытерпеть такой кошмар (например: самоизоляция и локдаун во время пандемии Covid-19)?»

• любопытствующие – «Почему Вы пришли ко мне, а не к „инфоцыганам“ и прочим „волшебникам“, гарантирующим потрясающие результаты быстро и дёшево?»

• чтобы узнать, насколько честен с вами клиент, задайте пару вопросов, на которые вы точно знаете ответ;

• вопросы раздражения – «А не подвести ли нам итог?» (если клиент не может решиться или проявляет недоверие);

• запутывающие – «Вы хотите, чтобы в этой ситуации я придумал что-то новое, но этот подход не укладывается в ваш бюджет, так как нам быть?»

14.

15. Вам хамят, обманывают, темнят, значит, позиция другой стороны – слабая.

16. При сомнениях в успешности переговоров используйте амортизационные письма.

17. Ходите на встречи парами. Если вы мужчина, а другой стороной переговоров будет женщина, возьмите с собой в пару женщину.

18. Берите паузу, чтобы принять решение на холодную голову. Не принимайте поспешных решений.

Полезные вопросы

1. О задаче и её технических особенностях.

2. О причинах передачи работы на аутсорсинг или прекращении контракта с предыдущей компанией.

3. О том, каких результатов ждут собеседники от сотрудничества.

Продемонстрировать свой профессионализм помогут правильные вопросы, заданные в подходящий момент. Например, вот хорошие вопросы, которые может задать в середине переговоров сотрудник компании, предоставляющей бухгалтерские услуги на аутсорсинге.

• В каком состоянии бухучёт и бухотчётность на сегодня?

• Какой программой вы пользуетесь?

• Какая управленческая отчётность нужна акционерам и в какие сроки, если не считать отчётности для контролирующих органов?

• Сколько собственных бухгалтеров в компании на первичке и каков их уровень квалификации?

• По каким причинам принято решение отдать бухучёт на аутсорсинг?

• (Если до этого компания уже работала с аутсорсингом.