Переговоры для тех, кто боится. Китайские секреты

) В чём причина расставания с предыдущей компанией? Сотрудничество прекращено из-за несоответствия ожиданиям или потребностям? Не видят ли они в вашем предложении тех же пунктов, которые могут помешать вам выполнять эту работу, как и вашим предшественникам? (Очень рекомендую задать этот вопрос, когда вы уже видите, что нравитесь собеседникам и они готовы сделать вам предложение. Помимо того, что он показывает вас деловым человеком, он ещё и даст понять, насколько легко или трудно будет обсуждать щекотливые моменты с заказчиком.

А кроме того, он перекладывает ответственность за результат вашей работы на заказчика! И это, я считаю, исключительно верно при найме исполнителя: ответственность за то, как компания-исполнитель справится со своей работой, лежит только на заказчике! Если что-то пойдёт не так, значит, он не смог оценить возможности исполнителя или не разобрался в людях, соответственно, нанял не того, кого нужно.)

• Ну и в целом: каких результатов они ждут от компании, которой хотят поручить выполнение заказа/подряда/работы?

Я уверен, вы уже видите общую закономерность этих вопросов и сможете провести аналогию между профессией главбуха и своей собственной, чтобы составить подобные вопросы под свою цель.

Всё это касалось «хороших» вопросов. А они бывают такими не всегда.

Вредные вопросы

1. Размеры оплаты и гарантии.

2. Увеличение стоимости контракта.

3. Перспективы сотрудничества.

Полезные дополнения и примечания

Критерии выбора партнёра

1.

Личность первого лица.

a.Его опыт и история, управленческие навыки.

b.Готовы ли вы пережить с ним кризисы?

2.Рейтинг компании.

3.Развивается ли компания? Можно ли выйти с ними на новый уровень?

a.Что с компанией было 5 лет назад, а что происходит сейчас?

b.Какие планы на ближайшие 10 лет?

c.Какова репутация работников и уровень текучки? Есть ли яркие сотрудники?

d.Открываются ли новые направления?

e.Насколько компания клиентоориентированна? Какое отношение к репутации?

4.

Возможность увеличить свои доходы в будущем.

5.Личность руководителя, с которым будете сотрудничать.

a.Сможете ли вы с ним сотрудничать?

b.Комфортно ли вам с этим руководителем?

Часть 2.

Работа с возражениями

Аргументы

Эту часть начну сухой теорией об искусстве АРГУМЕНТАЦИИ. Далее будут живые кейсы из практики.

Теоретический материал основан на работах моего ментора Фрэнка Вагнера, мастера переговоров и аргументации.