Стержень. Шестьдесят оттенков эффективности

Анализируя показатели прошедшей недели в крупной федеральной торговой сети, отражающие падение трафика (количества покупателей) в магазинах в сравнении с тем же временным периодом прошлого года, я шел по следующей схеме. Мне было необходимо понять причину такой негативной динамики для того, чтобы предпринять корректирующие меры. Окунувшись в ценовую политику, ассортиментную, активности конкурента и даже погодные условия, понял – никаких значимых изменений (в сравнении с привычным, усредненным положением вещей) не происходило за последнее время.

Нужно было копать глубже, так как поверхностный анализ не выявил четкой объективной причины. Тогда я «выкрутил» динамику продаж за сравниваемые периоды по группам товаров, с целью понять, что именно просело, меньше пользовалось спросом. Ухудшение шло практически по всем категориям, что было логично, так как народу за покупками пришло меньше в принципе. Отфильтровав динамику от наихудшей, выявил одну группу, которая упала в разы больше других, – рыбную гастрономию.

Эта информация снова мне ничего не дала. Пришлось опуститься еще на уровень ниже – до товара (коего общим итогом в отдельно взятом магазине было около пяти тысяч наименований).

Аналогичным группам способом был выявлен наиболее просевший в продажах продукт, и им явилась икра в баночках! Тут же были посланы сотрудники в несколько торговых точек конкурентов, и поднят маркетинговый план годовой давности. Выяснилось, что в прошлом году в это же время в нашей торговой сети проходила акция, подразумевающая очень привлекательную цену (большую реальную скидку) на рассматриваемый товар.

В текущем году такого продвижения продукта не было, в отличии от активности конкурента, который именно это и предложил покупателю. Вот откуда взялся отток, и понятно было, куда он ушел. Были сделаны соответствующие выводы, отправлена аналитика и запрос в маркетинговый отдел с предложением чередования аналогичных акций на различные виды товаров в ближайшие недели.

Также был направлен запрос в отдел мониторинга, с предложением более качественного и активного посещения конкурента и оперативного информирования по результатам визитов всех отделов компании.

Используйте погружение в проблему на несколько уровней глубже (вертикально), или также по горизонтали, поэтапно. Если не нашли решение на текущем. Привлекайте больше ресурсов для того, чтобы на каждом уровне углубляться в проблему.