PRO продажи

    Наталья Топорова

Каким бы ты ни был профессионалом, стоит помнить, что невозможно всё знать и держать в голове. Признать это – не значит проявить слабость, а значит минимизировать риски облажаться на встрече. За любой победой в спорте, на соревнованиях стоит подготовка. Без подготовки меньше шансов на победу. Когда ты это признаешь, всё изменится в твоей жизни. «Долго», «нет времени», «я и так всё знаю» – хорошие, но не совсем рабочие отмазки. Пока ты думаешь, что сокращаешь время, ты по-настоящему его растягиваешь.

Ну вот подумай, сколько времени у тебя уходит на письмо с ответами на вопросы, на которые ты не смог ответить на встрече, или на уточнение всех нюансов, которые ты не узнал до, и которые важны для клиента? А ведь самая высокая точка интереса клиента – во время контакта.

Направлений деятельности очень много, везде есть свои отличительные особенности, клиенты все разные, а у тебя всего лишь один шанс произвести хорошее впечатление. Так вот, для того, чтобы говорить с клиентом «на одном языке», понимать его ответы, адаптироваться под типаж, необходимо перед встречей ознакомиться с тем, что он делает, понять направление, специфику и т.

 д.

Подготовка – это фундамент. Все мы фантазёры и импровизаторы, но, когда дело касается продажи на несколько миллионов, стоит приложить усилия. Выигрывает тот, кто на шаг впереди, а для этого нужно понимать своего оппонента.

Что даст подготовка?

1. Поможет расположить клиента с самого начала встречи, ведь у тебя будет возможность подготовить small talk благодаря изучению сайта клиента: какие у него скидки, акции, предложения и отзывы клиентов (примеры разберём в следующем блоке).

2. Поможет подстроиться под внешний вид клиента, формат коммуникации благодаря изучению социальных сетей. Понять, чем увлекается клиент, что публикует, как выглядит.

История.

Я назначила встречу. Во время подготовки посмотрела в социальных сетях профиль клиента и поняла, что это такой себе «неформал в очках на стиле», который был очень похож на моего коллегу.

В силу загрузки я решила передать встречу тому самому коллеге. Они совпали с самого начала встречи. Оказалось, кроме внешнего вида у них было много общего. Да, не всегда нужно подбирать сотрудников под внешний вид клиента, согласна, при этом в данном примере у клиента и менеджера произошёл полный мэтч, и встреча заиграла другими красками.

Вот ещё пример. У меня был коллега, который любил носить костюмы на работу.