PRO продажи

Так вот, когда он шёл на встречу к директору компании, то поправлял галстук и уверенно входил. А, как говорится, «встречают по одёжке». Это придавало ему внутреннюю уверенность, клиенты это чувствовали и были открыты к диалогу. То есть даже когда ты волнуешься до встречи, твой внешний вид может выручить, придав тебе другое состояние. А вот когда мой коллега шёл на встречу в СТО, он снимал пиджак и закатывал рукава, чтобы не казаться слишком вычурным и «не своим в чужой стае». И ему это удавалось.

3. Поможет избежать неловких ситуаций во время общения. Если клиент ранее вёл переговоры с вашей компанией, ты должен знать, когда было общение, с кем, каков результат встречи, какие были договорённости и сложности, на каком этапе общение прекратилось, в случае отказа – узнать, каковы были причины.

4. Поможет подготовить блок вопросов для выявления потребности. Собрать информацию о деятельности клиента: количество филиалов, специфика бизнеса, чем занимаются, и т. д.

Залог успеха любой встречи – подготовка.

Установление контакта

Первый этап в продажах – это установление контакта с клиентом.

Для того, чтобы продать продукт, нужно «продать» вначале себя, чтобы клиент был открыт к диалогу и увидел в тебе эксперта. Это основа любой встречи.

Что значит «продать себя?»

Как говорится: «Встречают по одёжке, а провожают по уму». Первое впечатление играет решающую роль. От того, насколько грамотно ты выстроишь начало встречи, зависит и её результат.

Копнём глубже в эту тему. В одной и той же компании результат по продажам у всех разный, хотя продукт один и тот же. Ты можешь продать клиенту, которому до этого не смог продать другой менеджер по продажам. Всё дело в установлении контакта. Когда клиент не расположен к разговору или даже «закрыт» для него, то никакие потребности и задачи он тебе не расскажет. Более того, по итогу встречи скажет: «Подумаю», – и всё. Продать себя – это заинтересовать, расположить, встать на равных, занять роль «партнёр – партнёр». Когда ты выделяешься, тебя интересно слушать.

Предположим, до встречи клиент сидит, погрязнув в своих делах. Он решает разные вопросы, и тут приходишь ты. Между вами напряжение, как будто вы оба надели на себя огромные круги для плавания. Возможно, присутствует смущение или даже страх. Это может проявляться в потных ладошках, учащённом сердцебиении, коме в горле, заикании и т. д.