PRO продажи

Если сразу сказать: «Меня зовут Леонид, я из компании «Ромашка», мы делаем так и так», то вряд ли произойдёт контакт. Все активно пропагандируют правдоподобие, искренность, и пока роботы не заменили нас в переговорах, мы должны отличаться. Где-то проявить эмоцию, интерес, добавить юмор. Если страшно, то можно так и сказать: «Что-то я немного растерялась, увидев вас. Дайте мне минуту, и я начну заново». А если что-то привлекло ваше внимание, то стоит сказать об этом вслух и не бояться: «Какой чудный паркет, никогда такого не видела».

Установление контакта – это основа. База, на которой всё держится. Без этого блока нет смысла идти выше по ступеням. Более того, этот этап проходит красной нитью сквозь всю встречу.

Разберём на графике «Пирамида встречи».

Цель блока «установление контакта»: настроить личностный контакт с клиентом, расположить его к диалогу, познакомиться.

Индикаторы достижения цели: клиент развёрнуто отвечает на вопросы, внимательно слушает, кивает, соглашается с регламентом, во время «живой» встречи его руки не скрещены, носки его обуви и туловище «смотрят» в вашу сторону.

АЛГОРИТМ УСТАНОВЛЕНИЯ КОНТАКТА:

1. Приветствие и представление.

2. Связка до – small talk – связка после.

3. Цель встречи, регламент, время встречи.

4. Уточнение ЛПР.

5. Фраза-переход.

Пояснение:

1. ПРИВЕТСТВИЕ И ПРЕДСТАВЛЕНИЕ

Может быть любым в зависимости от вашего настроения, например:

Добрый день, Леонид! Меня зовут Наталья, я из компании «Ххх», рада с вами познакомиться / рада, что нам удалось с вами договориться о встрече.

2. СВЯЗКА ДО – SMALL TALK – СВЯЗКА ПОСЛЕ

Чтобы настроить личный контакт с клиентом, необходимо немного «разбавить обстановку». В этом нам помогает старый добрый small talk – это короткий разговор на отвлечённую от повестки встречи тему, который нужно использовать в начале общения, чтобы снять напряжение и скованность участников.

Конечно, там, где есть правила, есть и исключения. Есть темы, которые могут вызвать неоднозначную реакцию, к ним относятся: религия, политика, футбол, кризис, вакцинация и текущая политическая обстановка.

Затронув эти темы, можно столкнуться с резкими высказываниями, спорами, негодованием со стороны клиента. А всё почему? Потому что на их счёт нет одного правильного мнения.

Какой бывает small talk?

Так как же работать с вариантами small talk?

Идеальная картина – использование всех трёх вариантов вместе.