Практический курс продуктового маркетинга. Технология создания хита продаж

Желание технаря предложить покупателю продукт, который он сам бы купил, может привести к провалу новинки на рынке.

Почему так происходит?

Тут две основные причины:

– рынку не нужен самый лучший продукт;

– покупатель часто не обладает техническими знаниями и потому неспособен оценить все свойства продукта по достоинству.

Покупатели выбирают продукт, опираясь на свои знания о нем и его свойствах.

Знания эти могут быть весьма ограниченными. Мало того, они могут быть далеки от реальности. Эти знания покупатели берут из самых различных источников: рекламных статей, информации ваших конкурентов, советов знакомых или друзей.

Надо заметить, что специалисту по продукту желательно иметь опыт продаж, опыт общения с конечными потребителями и дистрибьюторами вашей торговой марки. Нужно понимать, что потребности конечного потребителя и дистрибьютора могут различаться.

Дистрибьютору важно получить максимальную прибыль от продаж, прикладывая для этого минимальные усилия. Конечному покупателю важны свойства продукта, удобство его использования и возможность гарантийного обслуживания.

Нам необходимо представлять ход рассуждений покупателя при выборе продукта. На какие свойства продукта он обращает внимание, а какие для него не очень важны? Опыт продаж поможет продакту эффективно общаться со специалистами отдела продаж. Недостаток этого опыта можно компенсировать совместными поездками со специалистами отдела продаж к конечным потребителям или дистрибьюторам вашего продукта.

Специалисты по продажам могут ввести вас в заблуждение намеренно или случайно, пользуясь отсутствием у вас опыта общения с потребителям продукта.

При наличии у вас опыта продаж продавцам будет гораздо сложнее вешать вам лапшу на уши, ведь вы сможете критически отнестись ко всем их заявлениям.

Специалист по продажам может проиграть переговоры с дистрибьюторами из-за отсутствия навыков переговоров, но при этом ответственность за этот проигрыш переложить на «некачественный» продукт.

Продавец может неправильно интерпретировать запросы дистрибьюторов или конечных покупателей. Подготовки продавца порой недостаточно, чтобы завести в ассортимент хит продаж.

Хороший продавец всегда знает потребности своих покупателей и готов многое сделать для их удовлетворения. Однако он не может оценить пользу от каждого продукта в ассортименте компании, поскольку не знает ситуацию на рынке и не может посмотреть на свою работу со стороны.