Путь к выполнению планов по продажам и лояльности клиентов. Скрипты и стандарты по работе с клиентами на примере продаж недвижимости

Хочется поближе к кому-то, чему-то: друзьям, родственникам, спортивному комплексу / парку / аллее / развлекательной инфраструктуре / месту работы / месту обучения и пр.

7. Сохранение накоплений, инвестиций.

8. Перед началом учебного года – поступления в вуз.

9. После повышения на работе: статус обязывает, новые возможности позволяют.

10. Другое.

!!!

Каждый продающий специалист пусть немного, но психолог. Потому что, продавая, он работает с людьми. Поэтому знать психологические классификации, типологии клиентов полезно и нужно.

Психотипы людей:

* типы темпераментов по Гиппократу;

* типы характера по Кречмеру;

* типы темпераментов по Шелдону;

* типология Майерс – Бриггс;

* типы акцентуаций по Леонгарду;

* классификация по социотипам;

* типология по Аристотелю;

* эннеаграмма личности.

Классификации клиентов:

* типология Бонстетера;

* классификация от психологов;

* типология проблемных клиентов;

* 5 типов покупателей недвижимости;

* различные классификации клиентов от риелторов, менеджеров продаж недвижимости;

* классификация конфликтных личностей;

* типы манипуляторов;

* ВАК (визуалы, кинестетики, аудиалы);

* типология от Тома Хопкинса.

!!!

Найдите описание данных классификаций и изучите их.

Вспомните своих клиентов и классифицируйте их. Возможно, изучая классификации, вы припомните своих покупателей – ярких представлений того или иного типажа.

Примечание: все представленные классификации (психологические) можно найти в интернете.

3.3. Презентация

У каждого специалиста, вне зависимости от сферы деятельности, есть свой «чемодан инструментов». У менеджеров по продажам он также имеется. В его содержимом есть инструменты и для проведения презентации (рис. 23 и 25), которые всегда должны быть наготове и в лучшем виде.

!!!

Регулярно обновляйте и дополняйте свой набор презентационных инструментов.

Поддерживайте в них порядок и опрятный внешний вид.

На рисунке 24 представлен достаточно полный объем презентационной информации, но это не означает, что вам необходимо использовать в одной презентации для одной клиента всю ее сразу. Знать и владеть ею полностью, безусловно, нужно. Более того – дополнять актуальной информацией, новостями, историями и легендарными историями, успехами компании «ААА» и т. д.