Методика больших продаж. Практическое руководство для агентов по недвижимости

Пример: покупка в магазине парфюма, где клиент в основном ориентируется на потребность «вкусно пахнуть». В больших же продажах характер потребности сложен и многообразен, и состоит он, как правило, из нескольких составляющих. Пример: клиент покупает квартиру – при выборе для него становится здесь важным и этажность, и материал, из которого построен дом, и удобство расположения квартиры по отношению к остановкам, и наличие инфраструктурных объектов (магазины, поликлиники, школа), и близость к месту работы, и престижность района… Приходится учитывать множество разнообразных факторов.

Еще одно отличие. В маленьких продажах покупатель принимает решение зачастую спонтанно, на эмоциях; в больших продажах принятие решения в основном носит рациональный, взвешенный характер. Причина – существенная разница в цене вопроса. Очевидно, что намного тяжелее принять решение о покупке стоимостью в несколько миллионов, чем в несколько тысяч.

Итак, сегодня мы поговорим с вами о больших продажах (методике СПИН) в сфере недвижимости.

Методика СПИН

Было обнаружено, что успешные продавцы интуитивно выбирали следующую тактику при общении с покупателями: они только лишь направляли ход разговора, время от времени задавая вопросы, в основном же говорили сами клиенты. То есть: успешные продавцы основную часть встречи спрашивали, а не рассказывали.

Интересная мысль! Продавцы не «грузили» своих клиентов информацией, полагая, что таким образом заставят их быстрее купить, а создавали такую атмосферу, в которой сами клиенты начинали проявлять инициативу, очень много высказываясь в процессе совершения покупки.

По всей видимости, так устроена психика человека: каждому нравится, когда с его мнением считаются и когда к нему прислушиваются. На этом чувстве и играли успешные продавцы. Они просто задавали вопросы…

Что это были за вопросы? В больших продажах была создана целая технология задавания подобных вопросов, так называемых вопросов СПИН.

С – ситуационные вопросы

П – проблемные вопросы

И – извлекающие вопросы

Н – направляющие вопросы.

Чтобы объяснить схему СПИН-продаж, необходимо ввести понятие о потребностях.

Потребности клиента

Клиенты не купят у вас ваш продукт, пока не почувствуют, что он способен «закрыть» их потребности (решить проблему).