Маркетинг в электронной B2B-коммерции (B2B eCommerce)

Их волнует, можете ли вы и ваша компания помочь им увеличить доход или сократить расходы – точка.

При каждом взаимодействии вы и ваши сотрудники должны прислушиваться и обсуждать способы, с помощью которых вы можете продолжать приносить пользу, помимо цены вашего предложения. Сделайте это правильно, и вы получите ряд прибыльных бизнес-преимуществ:

Вы защитите свою рентабельность, оправдывая стоимость товара или услуги ощутимыми коммерческими выгодами.

Вы позиционируете себя как надежный советник, способный предложить творческие решения проблем, которые не дают вашим клиентам спать по ночам.

Вы избавитесь от необходимости когда-либо участвовать в «жестких» продажах.

Если вы обеспечиваете своим клиентам ценность день за днем, день продления контракта – это очень быстрый разговор, который заканчивается фразой: «Где я могу подписать?»

8.2 Совет №3. Совет №4. Совет №5

Совет №3: создайте для ваших клиентов консультационный совет

«Многие компании электронной B2B-коммерции процветают за счет организации консультативных советов для клиентов» (Sam Saltis, B2B eCommerce: 5 Key Strategies To Strengthen Your B2B Relationships [2])

Многие B2B-организации рассматривают своих клиентов как зарплату.

Они держат их на расстоянии вытянутой руки и беспокоятся об отношениях только тогда, когда просрочен счет или когда необходимо пересмотреть контракт.

Однако наиболее эффективные компании придерживаются противоположного подхода.

Вместо того, чтобы держать своих клиентов на расстоянии, они предлагают им место за столом, приглашая присоединиться к консультативному совету клиентов.

Идея довольно проста – соберите небольшую группу людей из клиентских организаций, которые в целом будут представлять репрезентативную выборку всей вашей клиентской базы. Вы должны стремиться сбалансировать членство по сегментам клиентов (например, сегментирование по отраслям, регионам, размерам), а также по критерию долголетия (например, новые клиенты и ветераны).

При таком раскладе вы можете проводить официальные встречи или регулярно общаться с членами совета директоров один на один.

Ваша цель – регулярно предоставлять обновленную информацию о продуктах и маркетинговых решениях, а также получать откровенные отзывы о ваших идеях. Для вовлеченных лиц такая практика генерирует огромный капитал отношений в форме элементов доверия, прозрачности, честности и аутентичности.