Стратегии и тактики переговорного процесса. Учебное пособие

В процессе подготовки необходимо:

– наметить круг вопросов, которые вы желаете обсудить;

– подготовить документы, которые вы собираетесь предоставить

партнеру в процессе бесед (например, материалы о работе вашего

предприятия), аргументы в пользу сотрудничества с вашей организацией. Часть информации может быть сообщена в устной форме, другая часть передана в письменном виде (памятные записки, рекламные проспекты и т.д.);

– сформулировать вопросы, которые надо задать партнеру.

Готовя беседу, надо выделить время для вопросов партнера и его

сообщений. Подготовка к переговорам более сложный и более ответственныйпроцесс. Она включает следующие этапы:

– выявление области взаимных интересов;

– установление рабочих отношений с партнером;

– решение организационных вопросов (повестка дня, место и время встречи);

– нахождение общего подхода и подготовка переговорной позиции, в том числе формулировка вариантов решения и предложений по обсуждаемым вопросам.

Подготовительная работа в целом подразделяется на два основных направления: формирование содержательной части переговоров и решение организационных вопросов.

1.3 Содержательная подготовка переговоров

Содержательная подготовка переговоров включает решение следующих вопросов:

– анализ проблемы и диагностика ситуации;

– формирование общего подхода, основных целей и задач;

– определение переговорной позиции, возможных вариантов решения проблемы и согласования интересов;

– формирование предложений и их аргументация.

Анализ проблемы и диагностику ситуации следует считать ключевым элементом всего подготовительного этапа. Непонимание интересов партнера часто приводит к срыву процесса переговоров.

1.4 Организационная подготовка переговоров

Организационная подготовка переговоров предусматривает:

– формирование делегации;

– методы подготовки к переговорам.

Количественный и качественный состав делегации определяется количеством вопросов, подлежащих обсуждению, необходимостью привлечения экспертов, параллельным обсуждением некоторых вопросов, уровнем представительства.

Совещания направлены на определение задач и целей предстоя-

щих переговоров. Цели совещания подразделяются на содержательные и операциональные.