Стратегии и тактики переговорного процесса. Учебное пособие

Операциональные цели включают:

– информацию о предстоящих переговорах и ее обсуждение;

– анализ проблем, которые выносятся на переговоры;

– формирование позиции и общего подхода к предстоящим пере-

говорам;

составление прогноза-сценария будущих переговоров.

1.5 Методы подготовки членов делегации к переговорам

Прежде чем стороны сядут за стол переговоров, анализируется сама проблема. В чем ее суть? Есть ли пути ее решения, требующие меньших затрат и усилий? При анализе проблемы необходимо обращать внимание прежде всего на интересы сторон.

Какие интересы отражает позиция и как она их реализует.

Наряду с анализом интересов сторон и определением возможных альтернатив совместному принятию решения перед формулированием позиции необходимо выработать общий подход к данным переговорам – их концепцию.

В отличие от позиции, концепция переговоров является менее изменчивым элементом. При формировании общего подхода к переговорам в первую очередь определяются те задачи, которые будут реализовываться

на переговорах.

Для чего необходимо вступать в данные переговоры? Что желательно получить в итоге?

Важнейшим элементом подготовки к переговорам является определение возможных вариантов решения. Переговоры практически всегда предполагают несколько вариантов решения проблемы. Необходимо оценить их. Какой из этих вариантов отвечает в наибольшей степени нашим интересам? Возможна ли корректировка его с тем, чтобы он был более приемлемым? Какие негативные моменты он в себе несет? Этап подготовки предполагает оценку, ранжировку этих вариантов в зависимости от степени их приемлемости.

Занимаясь подготовкой позиции, участники переговоров должны продумать возможные предложения отвечающие тому или иному варианту решения, а также их аргументацию. Предложения являются ключевым элементом позиции. Здесь также важна правильная аргументация.. На подготовительной стадии возможно проведение какой – либо экспертизы.

Разработан ряд методов, облегчающих подготовку к перговорам.

Один из них – составление балансных листов. Суть его состоит в том, чтобы на листе бумаги записываются различные варианты решения и напротив каждого из них – возможные позитивные и негативные моменты его принятия. При этом учитывается, как на настоящий момент партнер воспринимает ситуацию, а также то, как желательно, чтобы он воспринимал и оценивал проблему. Это дает достаточное основание о возможных вариантах решения проблемы и последствиях, связанных с их принятием.