Nавигатор руководителя учебного центра

Если много людей записывается и не приходит на мероприятие, то надо работать над системой доведения. И так, внимательно прорабатываем каждый этап воронки, повышая конверсию каждого шага.

Параллельно с работой с горячими лидами мы работаем с воронкой холодных клиентов, которые скачивают лид-магниты из всплывающих окон, обращаются за ними в чат-боты. Мы также работаем и с ними. И следим за показателями:

– Количество посетителей сайта, оставивших заявку на получение предложения из всплывающего поп-ап окна.

Если более 40 % увидевших ваше предложение из всплывающего окна оставляют заявку – этот показатель считается отличным. Если показатель меньше 10 %, то надо искать другие предложения и лид-магниты. Этот показатель отслеживаем через статистику поп-ап окон.

– Сколько людей из скачавших лид-магнит после получения серии сообщений удалось пригласить и записать на мероприятие.

Цель воронки работы с холодными клиентами – прогреть их и встроить в воронку работы с горячими клиентами.

В CRM необходимо фиксировать источник рекламы, статус клиента, тег об интересующем продукте (на что отреагировал клиент – на рекламу школы или садика, логопеда или рисования), чтобы можно было в дальнейшем с ним работать с помощью грамотных рассылок.

Статусы могут быть следующие:

– Скачал лид-магнит

– Посетил бесплатный мастер-класс/собрание/урок

– Необходимо связаться (с постановкой соответствующей задачи с пояснением, по какому поводу)

– В ожидании группы

– Записан на мероприятие

– Посетил мероприятие (сразу с задачей о том, что надо связаться по результатам посещения)

– Условный отказ (условный – это значит, что клиент не готов именно сейчас купить конкретный курс, но на другие мы можем приглашать)

– Купил

– Купил повторно

Среди статусов не может быть статуса «Клиент думает», этот статус означает, что нам самим необходимо связаться через какое-то время.

Соответственно, мы его заменяем на «Необходимо связаться» и ставим задачу с описанием, что именно надо сделать при следующем взаимодействии с клиентом.

В CRM мы отслеживаем конверсии из одного статуса в другой. В офлайн-центрах ожидаемой конверсией из посещения бесплатного мероприятия в покупку будет 80 % и более. В онлайн-курсах – 25 % и более.

Как оценить эффективность рекламы

То, насколько хорошо работает рекламная стратегия, лучше оценивать не эмоционально, а предельно четко – в цифрах.