Nавигатор руководителя учебного центра

Продавец – это навигатор, это тот человек, который помогает потенциальному клиенту понять:

– где он находится (точка А);

– куда ему надо прийти (точка Б);

– каким способом он туда придет в зависимости от своих потребностей и с помощью какой программы обучения, формата, периодичности, преподавателя, дополнительных опций.

Поэтому задача продающего специалиста – быть человеком, который помогает клиенту принять грамотное решение, которое, в свою очередь, приведет его к цели.

Чтобы клиент принял грамотное решение, перед продавцом стоят своеобразные микроцели:

• первая – например, взять контакты, чтобы дальше выстраивать диалог;

• вторая – отправить коммерческое предложение или презентацию, чтобы человек ее изучил, задал вопросы и дал обратную связь;

• еще одна микроцель – пригласить клиента на пробное занятие/урок/тестирование/визит в офис;

• и потом уже – покупка.

Следующая микроцель может быть допродажа, следующая – покупка и так далее.

Итак, ПРОДАВЕЦ = НАВИГАТОР:

• Тот, кто доводит до цели

• Указывает оптимальный путь к цели клиента

• Ведет от начала до конца

• Эксперт, помогает сориентироваться в определенном продукте, вопросе

• Дает направление и помогает выбрать

• Помогает переходить к следующему шагу

8 этапов экспертных продаж

Когда у Вас в голове есть понимание, что Вы – навигатор, в чем заключается Ваша задача, тогда у Вас нет сомнений и страхов, что нужно снова позвонить клиенту или снова написать.

Если Вы понимаете, что в Вашей сфере не достаточно записать человека на пробный урок, а Вы должны понять его сложности, его потребности, выстроить трек обучения не только на ближайший год, а понять в принципе, как это может помочь ему в будущем, – тогда важно быть экспертом в своей области.

Например, клиенты задают вопросы, чем Ваша технология запоминания информации/скорочтения/ментальной арифметики/английского языка отличается от конкурентов.

Менеджеру по продажам обязательно нужно в этом разбираться. Без понимания рынка, конкурентов и результатов, которых клиент может достигнуть, продаж на большие чеки не будет. Здесь важна экспертная позиция. Итак, 8 этапов экспертных продаж:

1. Подготовка к продаже

2. Установление контакта

3. Выявление потребностей

4. Презентация

5. Работа с возражениями

6. Завершение сделки

7. Получение обратной связи

8.