Nавигатор руководителя учебного центра

 Повторная продажа, допродажа, продажа по рекомендации

Важно придерживаться этих этапов в работе с клиентов – и тогда количество денежных средств на вашем расчетном счете будет расти.

Установление контакта

Что означает этап «установление контакта» с клиентом? Это означает создание такой атмосферы доверия, когда клиент с удовольствием отвечает на ваши вопросы, рассказывает о своей ситуации и потребностях, дает честную обратную связь на ваше предложение, озвучивает свои сомнения и четко говорит о своем решении.

Согласитесь, мечта любого продавца?

Для того, чтобы установить контакт и поддерживать его на протяжении всей коммуникации с клиентом, важно придерживаться чек-листа, который я лично использую для обучения и аттестации менеджеров по продажам.

Чек-лист «Установление и поддержание контакта»

1. Поздоровался с клиентом и установил контакт

2. Представился клиенту

3. Узнал имя клиента / обращался по имени

4. Спросил, каким временем клиент располагает

5.

 Использовал Small Talk / крючки внимания

6. Был доброжелателен и настроен позитивно

7. Сделал комплимент, приподнял статус

8. Программирование на задавание вопросов

Что значит «установить контакт» по сути? Многие неправильно понимают этот этап, считают, что нужно просто поздороваться/представиться и двигаться дальше. «Здравствуйте, меня зовут Анна, я – администратор учебного центра English forever». Все. Вот эту фразу большинство считают установлением контакта.

Если вы хотите закрывать больше сделок, то нужно делать чуть-чуть больше. Добавьте в свое общение комплимент, благодарность. Важно отметить, что во время звонка мы делаем комплимент не личности клиента, а его поведению:

• «Как здорово, что Вы интересуетесь программами для развития ребенка»

• «Благодарю, что Вы ответили на звонок»

• «Здорово, что Вы оставили заявку»

• «Благодарю за быстрый ответ»

Еще один действенный прием – «ПРАВИЛО ПРИСОЕДИНЕНИЯ»:

• «Да, Вы обратились по адресу!»

• «Вы позвонили в удачное время!»

• «Да, конечно, сейчас все расскажу»

• «У нас много выгодных предложений для Вас!»

Наверняка вы слышали про Small talk и «крючки внимания».

Small talk – это в переводе с английского «маленький разговор». Это разговор о чем-то, что напрямую не связано с Вашим продуктом. Например, о погоде. Целый день идет дождь, клиент промок и забегает к Вам в центр.