Как возражения превращать в заказы

Но лучше проинформироваться заранее и предотвратить возможные проблемы со здоровьем вашего ребенка, чем потом пытаться их решить. Тем более сегодня у меня действует скидка на лекцию 30%. Я постоянно повышаю цены, поэтому через год вам придется заплатить больше за ту же информацию. Давайте я вам сброшу ссылку на оплату, а вы, если захотите воспользоваться выгодным предложением, сможете оплатить сегодня до полуночи. И кроме этого, получите в подарок чек-лист Х.

Не ваша ЦА:

– Мои дети уже вырасли, я для сестры интересуюсь.

У нее сыну 2 года.

– Как здорово, что вы проявляете заботу о своей сестре! Вы могли бы подарить ей эту лекцию, как символ участия и любви и к ней, и к её ребёнку.

Триггер

В маркетинге и продажах это фраза, которая воздействует на эмоции человека, вызывая переживания, и побуждает его к действию.

Целевая аудитория

Целевая аудитория (далее ЦА), «ваш клиент» – это группа людей/человек с проблемой/потребностью, которую решает/закрывает ваш продукт (речь о всех элементах предложения: цене, ассортименте, условиях оплаты и т.

д.)

«Я сам перезвоню / напишу»

Причины

ПК пытается выйти из разговора, ему что-то не нравится. Возможно, он не доверяет продавцу, или, например, у него нет времени продолжить разговор.

Тип

Ложное

Пример возражения

В переписке с SMM-специалистом:

– Хорошо, всё понятно. Давайте я вам позже сама напишу.

Как отвечать

Нужно попытаться выяснить, что не так, и повторить предложение с новыми триггерами или напомнив о конце срока акции.

Второй вариант – договориться о дате, когда вы ему напишите, или когда ПК напишет вам, чтобы, если он этого не сделает, написать ему на следующий день.

Пример ответа

Если есть ограниченное по времени предложение:

– Поймите меня правильно, я не хочу давить, но скидка действует только до 2 дня. Вам что-то мешает принять решение сейчас?

Или настойчивее:

– Чтобы сэкономить время друг друга, давайте определимся: например, назначим дату и время разговора, или договоримся, что вы отказываетесь от предложения.

«Я просто смотрю»

Причины

Скорее всего, вы предложили свои услуги слишком быстро.

1. И ПК не хочет, чтобы продавец на него давил;

2. или не планирует покупать ваш продукт немедленно, возможно, ему просто нужно время.

Тип

Ложное / Истинное

Пример возражения

В магазине одежды:

– Мне не нужна помощь, спасибо.